1. INTRODUCTION
La politique de distribution concerne tous les aspects de la livraison du produit ou du service au clienti. Du fait que les services financiers portent sur des transactions monétaires, les questions de sécurité sont de la plus haute importance. La confiance qu’elle lui inspire est un facteur clé dans le choix, par le client, de l’IMF où il déposera son argent. Les canaux de distribution se différencient selon:
_ La personne qui est responsable de la distribution: employés de l’IMF ou agents.
_ Les partenaires: agents, autres institutions financières, bureaux de poste, etc.
_ Les points de vente: agences, unités mobiles, services à domicile.
_ Le moyen utilisé: vente directe ou indirecte (par annonce publicitaire avec coupon-réponse). La politique de distribution doit être formulée dans le cadre global du marketing-mix, en suivant les étapes ci-après:
a. Revue des objectifs généraux du marketing.
b. Définition des politiques de produit, de prix et de promotion.
c. Décision relative au mode défensif ou offensif de distribution à adopter.
Une IMF pratiquant un mode défensif de distribution s’efforce de faire aussi bien que la concurrence, sans forcément chercher à faire mieux. Celle qui adopte un mode offensif de distribution cherche à prendre l’avantage sur ses concurrents. C’est le mode de distribution retenu par plusieurs IMF dont les activités s’étendent sur une vaste zone géographique. _ La BRI (Indonésie) couvre une vaste zone géographique et dispose de 3 698 points de vente répartis dans tout le pays ainsi que de plus de 24 millions de comptes d’épargne; c’est de loin le plus vaste réseau bancaire d’Indonésie. La BRI pratique une distribution offensive; ses unités sont situées dans les centres d’activité économique, de sorte que
Le marketing des services financiers Leçon 6
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la clientèle y ait facilement accès. En outre, les chargés de prêt et les directeurs d’unité ont parfois la responsabilité de la vente directe