Développement de l’unité commerciale

Chapitre 1 : la mercatique

Elle peut se définir comme l’ensemble des actions qui dans une économie de marché à pour objectif de prévoir, constater, stimuler ou renouveler les besoins de consommateurs. Dans cette perspective, la mercatique suppose de la part de l’entreprise une adaptation continue de ses appareils productifs et commerciaux pour répondre aux besoins des consommateurs (il faut inventer, innover).

I. les caractéristiques de la mercatique

A) un état d’esprit

L’état d’esprit mercatique consiste à se placer systématiquement du point de vue du consommateur de façon à répondre au mieux à ses besoins. En partant de l’étude des besoins des consommateurs, le service mercatique construit l’offre de produit ou de service qui sera la réponse de l’entreprise aux attentes des consommateurs. Cet état d’esprit se répercute sur la structure de l’entreprise, le service mercatique doit piloter les autres activités de l’entreprise.

B) une démarche stratégique

La mercatique cherche à répondre à un certain nombre de question :

* quels sont les objectifs en terme de part de marché ou de vente à attendre ? * quelle est la concurrence à affronter ? * quel client faut-il conquérir et fidéliser ? * quel position occuper dans l’esprit du consommateur ? * quel plan de marchéage faut-il adopter ? quel politique de prix, de distribution, de communication doivent être mis en œuvre ? = les 4P (produit, prix, distribution et communication)

La réponse à ces questions permet à l’entreprise de déterminer les grands axes de son action.

C) un ensemble de techniques

La mercatique utilise en premier lieu des techniques d’étude statistiques et/ou des techniques empruntées à la psychosociologie pour étudier les besoins des consommateurs (sondages, entretiens de groupe).
Elle utilise également des techniques de communication, d’animation et d’optimisation pour