Dissertation

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  • Publié le : 16 mars 2010
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Corrigé cas SORELEC
BTS FORCE DE VENTE NOUMEA 2005

Dossier 1 : UN NOUVEAU MODE DE DISTRIBUTION

1) Présentez sous forme de tableau les avantages et inconvénients des trois solutions envisagées : annexe III à remplir et à rendre avec la copie.

| | | | |
||Création d’une force de vente |Recrutement d’agents commerciaux |Référencement chez un grossiste en |
| |interne propre | |matériel électrique |
| | | ||
| |Contrôle et suivi des actions |Connaissance de la clientèle |Facilité de la sous traitance |
| |Contact direct |Peu de directives à donner |Contacts avec les professionnels |
| |Motivation des vendeurs |Couverture rapide du marché| |
|AVANTAGES | | | |
| | | | |
| |Coût |Coût descommissions |Manque de maîtrise de la politique |
| |Complexité de gestion |Difficultés de contrôle |commerciale |
| |Recrutement et management |Perte de maîtrise sur la politique |Manque de contacts avec la clientèle|
|INCONVENIENTS |spécifiques|commerciale |Diminution de marge car achat en |
| | |Implication moindre |quantité |

2) Indiquez le mode de distribution à retenir en justifiant votre choix.

Le mode de distribution à retenir est un partenariat avec un grossiste en matériel électriquecar :

M Flash veut se concentrer sur la recherche et la création des produits
La connaissance du marché et l’expertise du grossiste est supérieure à celle de l’entreprise
Sorelec est une petite structure qui ne peut se disperser

Dossier 2 : REFERENCEMENT AUPRES D’UN GROSSISTE DISTRIBUTEUR

1) En préparation à l’entretien de référencement :

1.1 Taux de croissance pour 2002, 2003, 2004|Année |2001 |2002 |2003 |2004 |
|Demande mondiales de modules |200 |218 |259 |322 |
|En millions de watts | || | |
|Taux de croissance | |9 % |18,8 % |24,32 % |

1.2 Prévision de la demande globale Européenne pour 2005 (annexe)

L’étude de la corrélation montre l’existence d’un lien de dépendance assez fort entre le temps et l’évolution du chiffred’affaires. Les méthodes de prévision (Mayer, DMC) permettent une extrapolation sur les valeurs du marché mondial. Le calcul des taux de croissance apporte un éclairage sur l’évolution récente du marché, on remarque une inflexion sur la courbe de demande se traduisant par une diminution du taux de croissance en 2004 (début de maturité du marché). Si l’on tient compte du cycle de vie, cette tendance va...
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