NEGOCIATION CLIENTS

LES EQUIPES COMMERCIAL

--> Le choix du type de force de vente

Choisir une équipe de vente propre à l'entreprise, – Cadre Commerciaux Collaborateurs Commerciaux VRP Exclusifs

Choisir une équipe de vente externe à l'entreprise, – Agent Commerciaux VRP Multipartismes Autres Intermédiaires (→ Mandataires , Courtiers, Concessionnaires, Commissionnaires, Force de vente externalisée)

La force de vente externalisée → Dédiée à l'entreprise qui la sollicite → Partagée ou Mutualisée avec d'autres entreprises → Supplétive (pour des actions commerciales ponctuelles)

→ Critères de Choix : – Stratégie de distribution de l'entreprise, – Connaissance du marché – Étendue de la clientèle, – Mission confiées aux commerciaux, – Coût de la force de vente, – Maîtrise de sa distribution,

→ La diversité des métiers commerciaux,

Le fichier ROME de Pol Emploi recense 133 appellation différentes pour désigner les métiers des commerciaux, sont encadrés par la lois – Le status de URP (exclusifs) – Le status d'Agent Commerciales Les Appellations les plus utilisés – Conseiller Commercial, Attaché Commercial, Démonstrateur, Délégué, Commercial, Négociateur, Ingénieurs …

Chap 4
LA GUESTION DU PROJET

1/ DEFINITION et COMPOSANTES, 2/ TECHNIQUE A MAITRISER,
→ Les techniques an tant que telles :
→ Les outils à connaître,
→ Les livrables qui en déroulent,

3/ LA CONDITION DE SECURITE
→ Communication,
→ Formation des équipes,

Chap 5

LE RESEAU DE DISTRIBUTION

1/ Les composantes du réseau de distribution

a/ DEFINITION du Réseau de distribution,

Il est constitué par tous les Acteurs par laques transite un produit du FABRICANT à l'utilisateur final,

b/ Composantes

Le canal de distribution → une voie