I. Les faits
A. Constats
Le facteur qui engendre le plus de stress est également la mission principale des RZ : vendre des produits aux différentes agences. En effet, chaque RZ se voit attribuer un objectif de ventes. Celles-ci correspondent à des produits qui doivent être dispatchés entre les agences commerciales, qui devront ensuite à leur tour les vendre. Les objectifs de vente sont définis par le siège, via des formules d’affectations, il semble que les RZ ne connaissent pas ces formules, et on ne sait pas si celles-ci prennent en compte les dernières ventes effectuées par les Agences. Ils ne semblent pas non plus participer à l’élaboration de cette formule. Ainsi, les RZ semblent être considérés et se considèrent uniquement comme des commerciaux. Or, ils disposent d’un niveau de qualification certain, qui devrait les amener vers une fonction plus managériale qu’opérationnelle. Ainsi, même si l’acquisition d’une expérience de terrain semble indispensable pour obtenir une promotion au sein de cette société (nous reviendrons sur ce phénomène plus tard), des compétences managériales et une réelle expérience dans ce domaine permettent de maximiser l’autonomie et la qualification des futurs CS que sont les RZ.
Ensuite, on peut voir une concurrence exacerbée, d’abord entre les CS, et ce de façon directe, dans la mesure où ils recherchent une « visibilité » c’est à dire à démontrer que leur région est dynamique et qu’ils ont été capables d’exploiter leur marché et qu’ils ont donc réussi à mettre en place une stratégie d’exploitation efficace. Cette concurrence atteint indirectement les RZ, qui sont mis en concurrence directe entre eux, dans la mesure où ils ont des objectifs de vente, qui entraînent des rapports de performance. De plus, la mise en place de concours internes avec dotations montre bien que la stratégie de la société est réellement axée sur cette concurrence interne, dont l’objectif final est certainement la maximisation à la fois de la motivation