Etude de cas

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  • Publié le : 22 mars 2011
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Analyse du Business Model
Forces :
- Valorisation : Les commerciaux performants se sentent reconnus et valorisés (+20% par rapport à la moyenne)
- L’information relative aux 3 dimensions Résultat, Activité et Compétence circule bien dans l’agence (+10 % pour résultat et activité et dans la moyenne pour compétence)
- Contraintes : les commerciaux sous-performant se sentent contraints etpoussés à s’améliorer
- Une équipe d’exploitation qui est capable de proposer un service adapté aux besoins de chaque client
- Intervention auprès d’une clientèle très large
- Perspectives de développement intéressantes avec des profils d’avenir : Assistante commerciale qui se débrouille très bien ainsi qu’un jeune diplômé qui est travailleur
Faiblesses :
- Manque de rigueur de l’organisation
Compte-rendu des Rendez-vous peu effectués
 une seule personne utilise le CRM qui est censé être un outil d’aide à la vente

Opportunités :
- Décrédibilisation des entreprises familiales qui outrepassent la législation, ce qui peut nous permettre de reprendre des parts de marché perdues.
- Regain d’importance du tri des déchets , succès de l’écologie.
Menaces :
- Forte concurrence depuis unan
 Agressivité
 Non respect de la réglementation qui permet une baisse des prix
- Diminution de l’activité dans la région

FCS du marché :
- Prix
- Expérience
- Spécialisation
- Prospection

Plan d’action commerciale

Les objectifs quantitatifs que nous devons atteindre :
- Remonter le CA de 20% soit 18 millions d’euros pour l’année 2011.
- Augmenter le taux de nouveaux clientsde 15 %
- Récupérer les deux grands comptes perdus l’année dernière
Plan d’action proposé pour atteindre les objectifs fixés :
Recrutement
Pour faire face à la concurrence, nous préconisons d’enrichir notre personnel en recrutant une nouvelle assistante commerciale, et en promouvant l’actuelle vers un poste de commerciale. Elle a accumulé de l’expérience auprès du directeur d’agence et est trèsmotivée pour effectuer les tâches commerciales. Nous considérons qu’elle est assez formée pour être promue et qu’elle sera compétente dans ce nouveau poste. De plus, outre le fait de décupler la motivation de la nouvelle commerciale, cela motivera les autres employés qui comprendront qu’il y a des perspectives d’évolution professionnelle au sein de l’organisation.
Force de vente
Nous jugeonsutile de mettre en place des actions de fond qui visent une motivation à long terme et des actions ponctuelles qui vont servir à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée, de booster les ventes. Responsabiliser par objectifs individuels et collectifs permettra d’améliorer la cohésion. Pour cela, il convient d’instaurer un mode de rémunération basé sur la performance pour motiver les employésindividuellement et collectivement.
Objectifs et primes individuels :
Lorsqu’un commercial réussit à obtenir la signature d’un nouveau client, il se voit attribué une commission sur le salaire mensuel proportionnelle au montant du contrat.
Le meilleur vendeur du mois se verra récompensé par une prime de 150 euros.
Objectifs et primes collectifs :
Si les commerciaux remontent le CA de 20 à25% en 2011, il y aura une prime collective pour l’ensemble de l’équipe. De même pour la récupération ou la signature d’un grand compte, à plus petite échelle, sachant que le commercial qui est intervenu le plus fréquemment dans la transaction se verra récompensé à plus forte valeur.
Ainsi, les primes, tout en instaurant un certain esprit de compétition et d’émulation entre les employés,permettent aussi de stimuler le collectif et de viser ensemble des objectifs communs. Le système fixe + commission + primes permet de fournir plusieurs possibilités de gains et permet la combinaison stimulante et sécurisante de plusieurs types de motivation.
Actions envers la concurrence
- Rendre compte aux autorités compétentes du non-respect de la législation de la part de certaines entreprises...
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