Force de vente

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L’organisation de la force de vente pour une optimisation de la performance
Les conditions de la réussite reposent sur une organisation rigoureuse et la concentration de chacun sur son métier, + quelques recettes de mesure de la performance !

1 - L’organisation de la force de vente 2 - L’optimisation de la performance.

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1 –Organisation

1 - L ’organisation de la force de vente • • • • •

2- Performance

Les méthodes d’organisation L’évolution des métiers La détermination des effectifs La détermination des territoires L ’organisation de l ’équipe de vente.

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1 – Organisation

1 – 1 L ’organisation de la force de vente

2- PerformanceNature de l’organisation géographique


avantages
Simplicité • proximité du client • frais de déplacements moindres plus de ventes • plus de marge • meilleure analyse des besoins clients
• •

inconvénients
non adapté si beaucoup de lignes de produits • non adapté si produits trop complexes taux de rendez-vous plus bas • trop de visites/clients


En fonction du produit

En fonctiondu marché En fonction de la taille des clients

orientation clientèle • fidélisation clientèle • remontée d’information terrain


coûts élevés • nécessité une solide connaissance produit


attention maximale aux gros clients • informations très précises • facilite la prose de décision


relation étroite voire personnelle • coût de service au client élevé • gestion de la force devente


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1 – Organisation

1 – 2 L’évolution des métiers

2- Performance

• • • • • • • •

L ’évolution des métiers Complémentarité : vendeur assis / vendeur debout De la vente de produits vers une offre de service (offre globale, fidélisation, relation client…) Spécialisation et professionnalisation des vendeurs. Lesdifficultés rencontrées Turn over des jeunes Extension des territoires et difficulté d’organisation Complémentarité ou phagocytage entre les canaux de vente.

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1 – Organisation

1 – 3 Les méthodes de détermination des effectifs

2- Performance

par la charge de travail suppose une segmentation de la clientèle en fonction desfréquences et du temps de visite

par les objectifs de vente suppose une prévision du CA précise

par la rentabilité marginale suppose la connaissance de la rentabilité des comptes

la méthode volontariste suppose que les vendeurs embauchés créeront leur propre activité.

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1 – Organisation

1 – 4 La détermination desterritoires

2- Performance

La question de l ’équité versus les compétences
Confier des territoires équitables ou miser sur les compétences personnelles

La clé de la répartition
Spécialisation par produit, par nature de clients

L ’homogénéité des territoires sous l ’angle des potentiels et/ou des charges de travail.
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1 –Organisation

1 – 5 L ’organisation de l ’équipe de vente

2- Performance

Directeur Commercial
Assistante de Direction

Responsable informatique

Animation du réseau

Grands Comptes Nationaux

Prescripteurs

Supports

Participe à la professionnalisation des vendeurs

Négocient des conventions avec les grands comptes

Commercialise l’offre auprès des prescripteurs

Donne lesmoyens de réussir le processus de vente Plusieurs pôles : • Administration des ventes • Outils statistiques • Etudes et Comptages • Phoning

Deux pôles : • Information Outils • Animation des ventes

Une organisation orientée secteurs d’activité

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1 – 5 L ’organisation de l ’équipe de vente

1 – Organisation 2- Performance...
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