Force de vente

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  • Publié le : 29 septembre 2009
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Introduction :

La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. Elle est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction desbesoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente.
Pour que l’activité devente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :
• la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective. Ces hommesforment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable.
• les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.
Dans notre exposé on va s’intéresser principalement à la force de travail.
En effet, un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de lacompétitivité des entreprises marocaines et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.
Les entreprises marocaines doivent donc adopter un management particulier au niveau du recrutement, de la formation, du contrôle de l’activité et de la motivation de leur force de vente. Le but de cette pensée de management est de créer un véritable espritd’équipe.

Section 1 : la force de vente
I- Définition

La force de vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente. Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise.
Laforce de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d'affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu'une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d'affaires et à la rentabilité de la société.
Lanotion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse, de musés, le chargé de communication d’un département ministériel, le responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des « produits et services »
Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée. Le vendeur évoque en général l’image des beaux parleursayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter. En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les différences l’emportent souvent sur les similitudes.

On distingue parfois la force de vente interne – également nommée équipe de vente –, caractérisée par l'ensemble du personnel sédentaire, de la force de vente externe,composée de l'ensemble du personnel mobile. On notera toutefois que cette distinction interne/externe est utilisée dans certains cas pour différencier les salariés (F.D.V. interne) de l'entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux…, qui contribuent chacun à leur niveau à la vente du produit. Ainsi, Pour piloter une force de vente, un directeur...
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