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Gestion de la force de vente

14686 mots 59 pages
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ANNEE ACADEMIQUE 2005/2006 DEUXIEME ANNEE DU SECOND CYCLE EN MANAGEMENT INTERNATIONAL

RAPPOT DE FIN DE MODULE SUR LE THEME :

:

Préparer par MAROUAZI CHOAIB

Rapport sur le Management et gestion de la force de vente

IMM

SOMMAIRE
INTRODUCTION PREMIER PARTIE : L’ASPECT THEORIQUE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE.

Structure de la force de vente. Typologie de la force de vente. Les secteurs de vente. Le recrutement de la force de vente. La rémunération de la force de vente. La formation de la force de vente Les objectifs de la force de vente La gestion du temps Le travail du vendeur sur son secteur Animation et stimulation de la force de vente Productivité et optimisation de l’activité du vendeur Contrôle et diagnostic de la force de vente
Les NTIC au service du vendeur DEUXIEME PARTIE : L’ASPECT PRATIQUE CAS D’ENTREPRISES

Cas n° 1 : société LEJEUNE : structure de la force de vente Cas n°2 : société Jasper : typologie de la force de vente Cas n° 3 : société Normandie Biscottes : les secteurs de vente Cas n° 4 : La société LEJEUNE : Le recrutement de la force de vente Cas n°5 la rémunération de la force de vente Cas n°6 : la formation de la force de vente Cas n°7 : les objectif de la force de vente Cas n° 8 : la stimulation et l’animation de la force de vente Cas n° 9 : La productivité et l’optimisation de l’activité du vendeur Cas n° 10 : le contrôle et le diagnostic de la force de vente. Cas n° 11 : La gestion de temps.

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Rapport sur le Management et gestion de la force de vente

IMM

INTRODUCTION :
Le terme représentant recouvre un éventail de professions divers que l’on regroupe sous la notion de fore de vente. Ces vendeurs ont des taches, des rôles, des objectifs différents, selon le produit ou service rendu, selon l’entreprise qui les emploie ou encore selon le statut qui leur est conféré. Ils ont pour point commun : servir d’intermédiaire entre une société productrice et un client, distributeur ou consommateur direct. La

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  • rapport GFV 1
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    Une force de vente est un ensemble de personnes qui effectuent la vente, c'est-à-dire qui sont inclus dans le processus de la vente de n’importe quelle entreprise. Et selon Marc BENOUN c’est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels/ et ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après vente des produits ou des services d’une entreprise ». De ce fait, Marjane Holding et Prefamek, sont deux entreprises qui ont su assurer leur survie et leur compétitivité grâce à l’intégration d’une force de vente dans leurs processus de ventes.….

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    Cette mission concentre des activités commerciales de support. Missions Principales Les missions d’un attaché commercial sont : Mise à jour des bases des données commerciales Etre garant de la qualité des données dans les bases commerciales Identifier des besoins, des prospects, des clients Se faire connaître en tant qu’intégrateur Suivre des leads marketing issus des apporteurs d’affaires….

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    Chapitre II : Organisation et gestion de la force de vente I - Organisation de la force de vente A) Définition La force de vente est définie comme étant l’ensemble de personnes de l’entreprise, chargées des contacts directs individuels avec les clients actuels ou potentiels et dans un sens plus large, la force de vente englobe tous les vendeurs de l’entreprise itinérants ou sédentaire. B) Objectifs de la force de vente Les objectifs assignés à la force de vente sont fixés en prenant en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherchés sur chaque marché. Ils sont remplis grâce à la prospection, la vente et la collecte d'informations. Les caractéristiques d’un bon objectif sont : - Un objectif accessible : Il doit être accessible et bien accepté par les vendeurs.….

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    La vente La vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation des parties, conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement). Les différents points de vente *La vente en magasin C'est une vente se déroulant chez le vendeur (vente sédentaire), il s'agit le plus souvent de la vente aux particuliers. Mais il y a des magasins réservés uniquement aux professionnels notamment dans l'industrie et l'alimentaire. On a aussi d’autres types de vente en magasin : - Vente départ usine Le client se rend a l’usine du producteur un lieu à été crée a cet effet pour la vente nommé magasin d’usine - Vente sur Entrepôt Elle consiste à proposer aux clients de très grands stocks de marchandises à très bas prix dans les entrepôts du fournisseur - Ventes évènementielles Ce sont les ventes qui sont les foires, les expositions et les salons….

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