Gestion de la force de vente

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ANNEE ACADEMIQUE 2005/2006 DEUXIEME ANNEE DU SECOND CYCLE EN MANAGEMENT INTERNATIONAL

RAPPOT DE FIN DE MODULE SUR LE THEME :

:

Préparer par MAROUAZI CHOAIB

Rapport sur le Management et gestion de la force de vente

IMM

SOMMAIRE
INTRODUCTION PREMIER PARTIE : L’ASPECT THEORIQUE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE.

Structure de la force de vente. Typologie de la force de vente.Les secteurs de vente. Le recrutement de la force de vente. La rémunération de la force de vente. La formation de la force de vente Les objectifs de la force de vente La gestion du temps Le travail du vendeur sur son secteur Animation et stimulation de la force de vente Productivité et optimisation de l’activité du vendeur Contrôle et diagnostic de la force de vente
Les NTIC au service du vendeurDEUXIEME PARTIE : L’ASPECT PRATIQUE CAS D’ENTREPRISES

Cas n° 1 : société LEJEUNE : structure de la force de vente Cas n°2 : société Jasper : typologie de la force de vente Cas n° 3 : société Normandie Biscottes : les secteurs de vente Cas n° 4 : La société LEJEUNE : Le recrutement de la force de vente Cas n°5 la rémunération de la force de vente Cas n°6 : la formation de la force de vente Casn°7 : les objectif de la force de vente Cas n° 8 : la stimulation et l’animation de la force de vente Cas n° 9 : La productivité et l’optimisation de l’activité du vendeur Cas n° 10 : le contrôle et le diagnostic de la force de vente. Cas n° 11 : La gestion de temps.

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Rapport sur le Management et gestion de la force de vente

IMM

INTRODUCTION :
Le terme représentant recouvre unéventail de professions divers que l’on regroupe sous la notion de fore de vente. Ces vendeurs ont des taches, des rôles, des objectifs différents, selon le produit ou service rendu, selon l’entreprise qui les emploie ou encore selon le statut qui leur est conféré. Ils ont pour point commun : servir d’intermédiaire entre une société productrice et un client, distributeur ou consommateur direct. La forcede vente est un élément du communication mix car l’action des vendeurs est le premier canal de communication de l’entreprise de l’entreprise avec son marche, avant même la publicité et la promotion des ventes. On constate que les frais de vente représentent 8 à 15 % du CA alors que les frais de publicité seulement 1 à 3 %. Cette importance relative des frais de vente serait plus grande si l’on neconsidérait que les produits industriels, la force de vent y étant le canal privilégié de communication. La politique à mener en matière de réseau de vente fait partie de ce qu’on appelle le « comunication-mix » qui regroupe les différents moyens de promotion des ventes que sont la publicité média, les vendeurs, le merchandising, les relations publiques. Tous ces moyens sont interdépendants ;mais la vente personnalisée et la publicité ne peuvent se substituer. L’incidence de la force de vente n’a rien à voir avec l’incidence d’un support de communication car la communication offre une réponse commune aux besoins en informations du public, la force de vente peut déceler les besoins particuliers de chaque prospect. Elle peut de ce fait établir « un lien de communication dynamique à doublesens entre le système de vente et le système d’achat ». De plus, le représentant poursuit le processus jusqu’à la vente finale et assure le service après-vente. Par ailleurs, il informe son entreprise sur le marché, les attitudes, désirs et solvabilité de la clientèle. On traitera tout au long de cet essai en premier partie l’aspect théorique de la gestion de la force de vente, puis dans uneseconde partie l’aspect pratique de la gestion de la force de vente a travers plusieurs cas d’entreprises qui ont pratique la gestion de la force de vente.

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Rapport sur le Management et gestion de la force de vente

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PREMIERE PARTIE : ETUDE THEORIQUE DU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Structure de la force de vente
I-les principes clés
La réalisation des objectifs et la mise en...
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