1/ Gérer les conflits : la méthode T.I.N.A

La méthode T.I.N.A est une modélisation du processus de conduite d’une négociation en situation conflictuelle selon un phasage souple, avec des possibilités de va et vient entre chaque phase, selon l’état de tension de son ou ses acteurs.

Récapitulatif :

Définition
Négocier : C’est partir d’une divergence d’intérêts entre deux parties pour la transformer en une opportunité de gains pour chacune.

Il existe deux modèles de négociation : Le premier étant la négociation libre : si il y a un différent entre le fabriquant et le fournisseur il sera librement accepté. Exemples de négociation libre : Proposition d’une opération en magasin; référencement d’un nouveau produit…(les négociateurs se comportent en partenaires)

Le deuxième étant la négociations captive : Le différend est accepté car ils ne peuvent pas faire autrement. Exemples de négociation captive : une prise d’otages en lieu clos, la répercussion par un fournisseur d’une hausse de matière première à ses sous traitants, un différend entre un distributeur et industriel sur les accords de coopération commerciale…(les négociateurs se comportent en partenaires obligés)

Lorsque les négociateurs ne trouvent pas par eux mêmes un moyen de se mettre d’accord, ils peuvent faire appel à la méthode T.I.N.A.

A) La tension

Il existe différend degrés de tension :

La tension est le levier privilégié pour inciter, si nécessaire, quelqu’un à négocier.
Pour régler une tension, il y aura différends moyens de négocier mais tout dépend de l’intensité de la tension.
Types de négociations : Négociation coopérative Négociation compétitive Négociation conflictuelle La psychociation Négociation de crise

A) L’identification

Chaque négociation est un processus incertain depuis son ouverture jusqu’à son aboutissement.
Il s’agit de collecter le plus d’informations possible sur