La gestion des grands comptes Introduction La gestion de grand compte comme son nom l’indique gérer des grands comptes consiste à avoir une politique commerciale financière sur ce qu’on appelle un grand compte. D’où la question fondamentale qu'est-ce qu'un grand compte ? Il faut donc revenir à certaine notion comptable : comme vous le savez tous les clients sont identifiés en comptabilité dans des comptes spécifiques dans la classe 4, les compte 41. Cependant être identifié par l’entreprise n’entraine …afficher plus de contenu…

Il ne faut pas sous-estimer la difficulté de cette étape car plus l’entreprise est grande, moins il est facile d’avoir accès au bon interlocuteur et au bon moment. Exercice Vous êtes le responsable commercial de l’entreprise CANON et vous vendez des imprimantes. Vous visez le renouvellement de tout le parc des imprimantes de l’entreprise AMAZON.Vous avez les informations suivantes :L’entreprise voudrait changer 100000 photocopieurs dans les deux ans à venir et le choix serait un modèle qui pourrait imprimer RV et scanner RV. Imprimer de la taille A5 à A3. L’un des points importants de l’entreprise c’est de pouvoir avoir des cartouches indépendants et que le fait qu’une cartouche soit vide ne bloque pas l’appareil. Et le coût à la page ne devra pas …afficher plus de contenu…

Lors de cette étape l’entreprise cliente a déjà sélectionné deux ou trois fournisseurs potentiels ce qui signifie que vous avez moins de concurrents. Lors de cette collaboration il y a la possibilité de réunion fréquente entre les services de l’entreprise cliente et l’entreprise fournisseur. L’objectif ici est d’atteindre un niveau de collaboration qui permet de développer un service ou produit qui correspond aux besoins de l’entreprise. Cette collaboration peut être plus ou moins développer selon l’étape de la négociation. A la fin de cette collaboration vous avez l’offre spécifique qui va être validé par l’entreprise. Pour un produit physique la collaboration peut être plus importante notamment pour créer un prototype.NB : précision entre produit et