INTERET VS POUVOIR

-Bucuresti-
2009

L’intérêt de la négociation raisonnée en situation difficile et complexe

De nombreux ouvrages, manuels articles font référence, parlent de négociation gagnant-gagnant. Tout comme le terme d’écoute active, le terme de négociation raisonnée s’est « démocratisé » au risque d’en banaliser, dévaloriser la portée, le sérieux et la complexité. Je vais présenter si dessus des situations de négociation porteuses de complexité et tensions.

I. Qu’est-ce que la négociation raisonnée

La négociation raisonnée, ou méthode gagnant/gagnant est fondée sur la coopération. Elle a été mise au point par les professeurs Fisher et Ury de Harvard. Cette méthode s’attache au fond, aux avantages mutuels, à retenir des critères justes, objectifs, pour trouver un accord. Elle repose sur des principes : • Ne pas confondre le différend à résoudre (provenant des écarts de besoins, de valeurs) et les personnalités face à face pour encourager les acteurs à traiter le problème, à faire preuve de compréhension ; • Se concentrer sur les intérêts (divergents et communs) et les besoins ; • Chercher des options c’est-à-dire des solutions pouvant apporter aux parties prenantes un bénéfice mutuel, une satisfaction de leurs besoins ; • Retenir des critères de décision objectifs, non soumis aux influences des parties, faciles à mettre en oeuvre, clairs, acceptés Un processus à suivre.

Etape 1. Clarifier la situation

Il va s’agir de : • Faire s’exprimer sur la situation • Identifier les perceptions • Percevoir les enjeux respectifs, les attentes, les besoins • Percevoir les positions: pour détecter les tactiques, identifier des intérêts potentiellement communs, ne pas se figer sur les positions, éviter une guerre des positions, élargir les perspectives pour augmenter les latitudes de négociation. • Collecter des informations Ainsi, il devient