Interet vs pouvoir

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INTERET VS POUVOIR

-Bucuresti-
2009

L’intérêt de la négociation raisonnée en situation difficile
et complexe

De nombreux ouvrages, manuels articles font référence, parlent de négociation gagnant-gagnant.
Tout comme le terme d’écoute active, le terme de négociation raisonnée s’est « démocratisé » au risque d’en banaliser, dévaloriser la portée, le sérieux et la complexité.Je vais présenter si dessus des situations de négociation porteuses de complexité et tensions.

I. Qu’est-ce que la négociation raisonnée

La négociation raisonnée, ou méthode gagnant/gagnant est fondée sur la coopération. Elle a été mise au point par les professeurs Fisher et Ury de Harvard. Cette méthode s’attache au fond, aux avantages mutuels, à retenir des critères justes,objectifs, pour trouver un accord.
Elle repose sur des principes :
• Ne pas confondre le différend à résoudre (provenant des écarts de besoins, de valeurs) et les personnalités face à face pour encourager les acteurs à traiter le problème, à faire preuve de compréhension ;
• Se concentrer sur les intérêts (divergents et communs) et les besoins ;
• Chercher des optionsc’est-à-dire des solutions pouvant apporter aux parties prenantes un bénéfice mutuel, une satisfaction de leurs besoins ;
• Retenir des critères de décision objectifs, non soumis aux influences des parties,
faciles à mettre en oeuvre, clairs, acceptés
Un processus à suivre.

Etape 1. Clarifier la situation

Il va s’agir de :
• Faire s’exprimer sur la situation
•Identifier les perceptions
• Percevoir les enjeux respectifs, les attentes, les besoins
• Percevoir les positions: pour détecter les tactiques, identifier des intérêts potentiellement communs, ne pas se figer sur les positions, éviter une guerre des positions, élargir les perspectives pour augmenter les latitudes de négociation.
• Collecter des informations
Ainsi, il devientdéjà possible d’augmenter la valeur totale de ce qui pourra être gagné.
Pour minimiser les risques de dérives, blocages immédiats, préciser le périmètre de la
discussion, ses modalités, le planning est une précaution à prendre.

Etape 2. Connaître ses interlocuteurs

On tiendra compte du nombre d’interlocuteurs, de leur pouvoir de décision, de leur degré d’expertise.
Oncherchera à connaître son autorité, sa position hiérarchique, s’il dispose d’un mandat, ses compétences, son mode de fonctionnement (système de valeurs, son processus de prise de décision.
On sera attentif à sa culture d’origine, ses émotions, ses motivations, freins, réticences ou encore possibles hostilités.
Cette étape a pour but encore de créer un échange coopératif.

Etape 3.Découvrir les intérêts

Comme cela avait été traité dans un article précédent sur la négociation, il est indispensable de :
• Détecter intérêts et objectifs ;
• Détecter leur hiérarchisation ;
• Découvrir les seuils maximal-minimal ;
• D’être prêts à des concessions pour disposer de flexibilité ;
• D’aboutir à une zone d’accord possible.

Etape 4. Marge demanoeuvre

Anticiper est de mise ;
Connaître ses alternatives . Créer un effet de levier des alternatives à la négociation pour ramener, si nécessaire, l’autre dans la négociation, en lui faisant percevoir les risques, désavantages à ne pas rester dans la négociation ou lui faire voir tous les gains supplémentaires que la proposition comporte ;

Etape 5. La transaction

Ilfaut ancrer la négociation, recourir à des critères objectifs, vérifiables de l’ordre du
raisonnable qui rendra l’offre acceptable.
Proposer des options, d’autres solutions c’est accroître les chances de réussite, de résolution mais aussi de satisfaire des intérêts secondaires ou non exprimés.
Connaître ce qui sera considéré comme inacceptable permet d’éviter tout blocage....
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