Introduction au marketing indusriel

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  • Publié le : 27 décembre 2012
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École Nationale de Commerce et de Gestion El Jadida Business Marketing Introduction
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Définition
« Le business to business – B to B est un Américanisme désignant le commerce interentreprises, c'est à dire les activités dans lesquelles les clients ou prospects sont des entreprises. Le B to B représente les entreprises qui vendent des biens et des services à d’autresentreprises. L’entreprise A (en amont) est donc confrontée à des acheteurs professionnels de l’entreprise B (en aval), bien formés et bien informés, qui sont experts dans l’art de comparer des offres concurrentes. L’entreprise B, achète les produits de l’entreprise A pour leur capacité à contribuer à la fabrication ou à la vente du produit de l’entreprise B. On peut donc dire que l’entreprise B achèteune source de profit à l’entreprise A. », Kotler & Dubois

Cas McDonalds
• Lors de son implantation, McDonald’s signe différents accords avec des producteurs locaux. • Exemple: la Suisse où presque tout ce que l’on consomme chez McDonald’s provient de producteurs et de sociétés suisses. • Avantages de ce système de fournisseurs:
– économies sur les coûts de transport – au niveau culturel: lesconsommateurs nationaux font en général davantage confiance aux producteurs alimentaires locaux. – l’implantation dans le pays rend plus légitime grâce à la création d’emplois et à une image de citoyenneté locale – Les barrières tarifaires et non tarifaires sont fortes dans le domaine alimentaire et dans celui des services

Partenaires de McDonalds

Importance du BM
1. Le volume destransactions dans le contexte du B2B/B2C. L’ampleur du BM réside dans le montant des transactions notamment les achats des organisations, institutions gouvernementales, etc…Donc l’étude du comportement organisationnel est d’une importance cruciale. 2. Les lauréats en marketing, dans la plupart des cas décrochent leur premier emploi dans un poste de marketing des affaires

1. Le canal de distributionest court/direct, absence d’intermédiaires Relation étroite et confiance entre les partenaires 2. Relation acheteur-vendeur personnalisée en B2B, étroites régies par des contrats à LT 3. La place centrale de la force de vente 4. Le nombre de clients est réduit/transactions importantes 5. Intégration du web comme plateforme de communication et de partage de connaissances, stratégies CRMSingularité et spécificités du BM

Questions&discussions en classe
1. Identifier trois publicités qui ciblent les organisations (B2B). Comparer les avec d’autres publicités B2C. 2. Analyser la relation entre le prix et la valeur en marketing. Procéder à une comparaison des deux contextes B2B et B2C

Spécificités du Marketing Industriel et comportement d’achat en milieu du B2B

Le marketingindustriel est réalisé par des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels

Filière industrielle
Marketing B2B

Produit Final
Marketing de grande consommation B2C

Marché de grande consommation

Spécificités du B2B
La complexité du produit industriel; L’interdépendance fonctionnelle; L’interdépendance entre le client et le fournisseur La filière industrielle; Lecomportement d’achat en milieu industriel

1. La complexité du produit industriel (CPI)
Diversité des produits industriels Dimension technologique des biens industriels

CPI

Innovation des biens industriels

2. L’interdépendance fonctionnelle

D.Approv

D.ProD

D.GRH

D.Qualité

D.Marketing

Dans une entreprise industrielle, le marketing est l’affaire de toutes les fonctionsde l’entreprise. La vente d’entreprise à entreprise requiert la pratique d’un marketing intégré.

3. L’interdépendance client/fournisseur
Client Fournisseur Par cette interdépendance: -Le client cherche la stabilité et la réduction de l’incertitude et par conséquent, l’économie des coûts de transaction -Le vendeur cherche à constituer des réseaux de relations durables pour pouvoir détecter...
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