La communication

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  • Publié le : 11 juin 2011
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Chapitre 4 /ETUDE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE DE la SENEGALAISE COSMETIQUESAprès que nous avons présenté dans le précédent chapitre l'Entreprise la SENEGALAISE DE COSMETIQUE, ses fonctions et ses directions dont la Direction Commerciale, nous entamerons dans ce présent chapitre l'étude et l'analyse de sa force de vente, et que nous avonsréparti en trois (3) sections.Dans un premier temps, nous présenterons l'organisation, la structure et les objectifs de la force de vente.Dans un second temps, nous aborderons l'étude et l'analyse du fonctionnement et de la gestion de la force de vente en matière de recrutement, de formation, de rémunération, d'animation et de stimulation ainsi que le contrôle et l'évaluation.Et dans un troisièmetemps, nous présenterons les résultats obtenus de cette analyse, en présentant ses forces et faiblesses.SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE1.1. ORGANISATION ET STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE La force de vente de LA SENEGALAISE DE COSMETIQUE est propre et interne, ses vendeurs sont des salariés permanents. Elle est répartie en deux niveaux :Au niveau du siège de la DirectionGénéraleL'équipe de vente est présentée par la Direction Commerciale, elle est chargée de la réception et de la négociation avec les clients étrangers. Elle est chargée de l'étude et de la préparation des contrats de vente qui sont signés par le PDG Au niveau des unitésChacune des 9 unités que dispose l'ENTRPRISE a sa propre équipe de vente, et qui est la même pour toutes les unités. Les contratsde vente sont étudiés, négociés et préparés par la Direction d'Unité. Figure n° 3 : Organigramme d'une force de vente d'une unité DIRECTEUR D'UNITÉChef de Service CommercialDeux (2) technico-commerciauxDeux (2) facturiers postésDeux (2) peseurs postésSource : Direction des Ressources Humaines, ENG.Structure de la force de vente LA SENEGALAISE COSMETIQUE adopte pour sa force de vente une structuregéographique, par unité. Chaque unité vend pour son marché local et dans une zone géographique prédéfinie. Ce type de structure est adopté pour réduire les coûts de transports qui sont très élevés. Néanmoins, les unités peuvent vendre sur tout le territoire national si le client le veut. 1.2. OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE Le principal objectif de la force de vente est de contribuer à l'atteintedu chiffre d'affaire annuel prévu par la Direction Générale.Chaque responsable dans la force de vente a des tâches propres à ses responsabilités mais elles se déclinent des objectifs globaux de l'entreprise. Il répartit ses objectifs sur l'ensemble de son équipe de vente, c'est-à-dire sur chaque vendeur, et chaque vendeur aura des objectifs propres à lui et qui doit les atteindre. SECTION 2 :ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE Nous allons voir dans ce point l'étude sur les éléments constitutifs de la gestion de la force de vente ,tels que le recrutement, la formation, la rémunération, l'animation et la stimulation et enfin le contrôle et l'évaluation.2.1. LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE L'entreprise mène une politique de recrutement en fonction des besoins liés à ses activitéset perspectives. Si l'entreprise est dans le besoin, elle doit recruter.Le recrutement est une action fondamentale. C'est un ensemble d'actions mises en œuvre pour trouver un candidat correspondant aux besoins d'une structure dans un poste donné, et plus précisément les hommes et les femmes de la structure de vente.La première phase à mener au cours de la procédure de recrutement consiste dansl'analyse précise du besoin, dans la définition exacte du poste à pourvoir et dans le respect de l'organigramme de l'entreprise.Il se fait suivant le plan prévisionnel, arrêté en fin d'année, en fonction des besoins exprimés par la Direction Commerciale et ses unités, ou suite à un poste vacant.Pour réaliser le recrutement, le responsable recourt au Bureau de Main d'Œuvre (BMO), dont la mission...
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