Gestion de la force de vente
Intro:
La force de vente au sens large désigne l'ensemble des personnes directement ou Indirectement impliquées dans le processus de vente
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise. La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, De musés, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le Responsable des relations publiques d'une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des « Produits et services ». Le terme vendeur est très souvent [...]

La mise en place d'une force de vente

Les objectifs assignés aux vendeurs
Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités:
- La prospection : découvrir de nouveaux clients
- La communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise
- La vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion
- Le service : conseil, assistance technique ou financière
- La fidélisation de la clientèle en proposant une offre complémentaire
Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

Structure de la force de vente
Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :
- Structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.
- Structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement