INTRODUCTION GENERALE

L’entreprise est traditionnellement définie comme étant une organisation économique forme juridique déterminée réunissant des moyens humains, matériels, immatériels et financiers pour la production des biens ou des services destines à être vendues sur le marché dans le but de réaliser un profit
Pour remplir efficacement ces différentes missions et atteindre les objectifs qu’elle s’est assignés, l’entreprise commerciale doit définir avec précision toutes les stratégies commerciales qui concourent a la réalisation des dites missions , définir aussi les conditions de leur réalisation et les repartir efficacement entre ses responsables commerciaux afin de leur permettre de réaliser les meilleures performances qui garantissent a la fois l’atteinte des objectifs de vente et la bon fonctionnement de l’entreprise. AES SONEL qui est une société de production, de transport et de distribution de l’énergie, la seule existante sur le marché camerounais, a au fil des années mis en place des politiques de gestion applique par la direction commerciale pour assurer au mieux l’évolution du chiffre d’affaire et la qualité de service. Pendant notre stage qui s’est déroulé a la direction commerciale de AES SONEL plus particulièrement a la sous direction grands comptes , nous nous sommes penchés sur les moyens mis en œuvre par les dirigeants pour assurer un recouvrement efficace(100%) des créances et éviter ainsi les impayées qui porteraient atteinte au chiffre d’affaire de l’entreprise . En effet, les impayées constituent l’une des principales causes de défaillance des entreprises. Aucune catégorie d’entreprises n’est épargnée, dans le cas d’AES SONEL, cette question est tout aussi préoccupante du fait que la fraude qui fait perdre 25 milliards par an et les créances impayées qui s’élèvent a 18 milliards annuel sont les principaux facteurs qui font perdre des revenus a l’entreprise Dans le segment des clients regroupes a paiement centralisé