La grande distribution

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La politique de distribution des distributeurs



Les composantes du marché des distributeurs sont les mêmes que celles de toutes les autres entreprises.

L'assortiment
L'assortiment est le choix de produits proposés par le distributeur à ses clients. Le distributeur doit choisir la largeur et la profondeur de son assortiment. Il dépend de la taille du point de vente.......

D -La politique de distribution des distributeurs



acteur: Isabelle Piton

Les composantes du marché des distributeurs sont les mêmes que celles de toutes les autres entreprises.

L'assortiment
L'assortiment est le choix de produits proposés par le distributeur à ses clients. Le distributeur doit choisir la largeur et la profondeur de son assortiment. Il dépend de la taille du pointde vente.......
1) Composants du marché

Les composantes du marché des distributeurs sont les mêmes que celles de toutes les autres entreprises.

L'assortiment
L'assortiment est le choix de produits proposés par le distributeur à ses clients. Le distributeur doit choisir la largeur et la profondeur de son assortiment. Il dépend de la taille du point de vente.
Les concurrents
Ce sontles autres distributeurs qui utilisent la méthode de vente et/ou qui se situent dans la même zone de chalandise. Il existe en fait deux sortes de concurrence
une concurrence entre points de vente du même type
une concurrence entre points de vente de types différents



Les clients
Les clients des distributeurs sont regroupés dans une aire géographique qui est la zone de chalandisedu magasin. Ils ont des caractéristiques telles que le concept DU magasin les intéresse.
2) Les stratégies de distribution des distributeurs

Choix stratégique
Contenu et exemples

Choix de sa cible
définir la taille de la zone géographique à l'intérieur de laquelle se trouvent ses clients potentiels

Choix du produit : l'enseigne
Pour une entreprise de distribution, leproduit c'est le magasin. La notion de cycle de vie s'y applique. On le constate avec les grands magasins qui sont en période de déclin, alors que les maxi-discounteurs sont en pleine croissance et proches de leur phase de maturité.
Les offres faites dans l'enseigne dépendent aussi d'un choix :

Segmentation
Offre de produits/services différenciés selon les clients et leur typologieSpécialisation
Spécialisation dans un type de produit ou dans une formule de magasin

Diversification
Elargissement de l'offre proposée dans les produits ou la forme de vente (assurances, voyages,...)

Intégration en amont
Achat en amont d'entreprises industrielles pour maîtriser l'approvisionnement

Internationalisation

Positionnement de l'enseigne
Nécessité d'adapterun positionnement spécifique de l'enseigne afin de se différencier de la concurrence en occupant une place originale dans l'esprit du consommateur. Le positionnement peut se faire par le prix, le choix, les services offerts, la qualité de l'offre

Choix de la zone de prix
Le distributeur définit une zone de prix à l'intérieur de laquelle se trouveront tous les produits de l'assortimentChoix des méthodes de vente + services
Décision stratégique prise en fonction du produit, des cibles, du savoir-faire (vente en libre-service, téléachat, vente à domicile, vente par Internet)

Choix de la communication
Objectif : faire connaître le concept d'enseigne + convaincre la cible retenue d'acheter chez lui. En plus des moyens traditionnels, le distributeur dispose de sonmagasin (informe sur le concept)




Les objectifs du distributeur sont : développer son CA, augmenter sa rentabilité, développer et fidéliser sa clientèle.
Ses contraintes sont : juridiques (abus de position dominante,...); techniques (logistiques,...), de clientèle (besoins, attentes,...), de produits, de concurrence (positionnement des enseignes).

3) L'évolution des relations...
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