16/04/2012

1

I. Qu’est-ce que négocier ? II. Spécificités de la négociation internationale III. Fixation des objectifs IV. L’espace de négociation V. Les points de négociation VI. Séduire son interlocuteur dès les premiers instants VII. Découvrir les motivations d’achat de vos clients VIII. Réussir son argumentation avec le CAPBP IX. Les "DO and DON'T" de la négociation interculturelle X. Traiter les objections de manière professionnelle XI. Stratégie de négociation XII. Le canevas contractuel XIII. Matrice de négociation XIV. Entre concession & contrepartie XV. Le closing : savoir conclure et préparer l’avenir

1

16/04/2012



La négociation est un procédé qui permet à l’exportateur ou à l’importateur de réaliser une vente.
La négociation peut se définir comme une méthode que deux parties utilisent pour parvenir à un accord sur une question quelconque.



 La

négociation est la partie centrale de la vente

 La

négociation internationale suppose la maîtrise des techniques du commerce international

2

16/04/2012

1. ORGANIZE 8. CONCLUDE 2. PROSPECT

7. NEGOTIATE

SELL

3. SEDUCE

6.

ARGUMENT

4. DISCOVER

5. SUGGEST

Enjeux ?

Coûts ?

NEGOCIER UN MARCHE

Risques ?

Opportunités ?

3

16/04/2012

 Réaliser  Réaliser

une première vente un renouvellement un nouveau segment

 Développer

 Négocier un partenariat  Contrat de Joint-venture  Contrat de distribution  Des objectifs différents  Objectifs de volume  Objectifs qualitatifs  Objectifs de confort

VENDEUR

objectif

Espace d’acceptation
ZONE D’ACCORD COMMUN

Plancher

Plancher

Espace d’acceptation ACHETEUR

Objectif

4

16/04/2012

PERTE DU RESPECT

IMPASSE

Concurrence interaction

Coopération

Exportateur
Q P  L (incoterm) C M D E  P  Q  Q  D  D  I M D E

Importateur

5

16/04/2012

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Phase d’Accroche Phase Découverte Phase d’argumentation Phase