La négociation

Les stratégies de négociation : * Négociation distributive :
Vise à diviser une ressource fixe et à somme nulle dans laquelle tout gain enregistré par l’une des parties se traduit par une perte chez l’autre.
→situation gagnant perdant
Exemples : * La tactique du ₺bon flic et du mauvais flic ₺ : un négociateur et amical et compréhensif et l’autre se montre due et cassant * Tactique de négociation distributive qui consiste à dévoiler une date limite pousse la partie adverse à faire des concessions rapidement, en lui fait reconsidérer sa position.

* Négociation intégrative :
Est une négociation qui existe au moins une possibilité d’accord qui ne lèse aucune des deux parties, c'est-à-dire qui permet d’aboutir à une solution gagnant/gagnant.
Elle permet d’instaurer des relations sur le long terme et facilite les contacts professionnels ultérieurs.
Elle crée un lien entre les négociateurs
Donne à chacun des négociateurs le sentiment d’avoir remporté une victoire * Les conditions d’une mise en place d’une négociation intégratives :
Une communication honnête des informations
L’existence des relations franches entre les parties
Une sensibilisation de chacun aux besoins de l’autre
Une confiance réciproque
Le désir de maintenir une souplesse Le processus de négociation :

1. Préparation et planification 2. Définition des règles du jeu 3. Eclaircissement et justification 4. Tractation et résolution du dilemme 5. Conclusion et mise en œuvre

Le rôle des traits de personnalité : _ Les personnes de bonne humeur obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui ne le sont pas. _ Il existe une forte liaison entre les traits de personnalité et les résultats des négociations. _ Un ego surdimensionné peut également affecter les négociations →les personnes exagérément compétitives négocient davantage en pensant à leur intérêt personnel qu’en essayant