METHODOLOGIE GENERALE pour une politique de pricing

Il n’est jamais aisé de fixer ses prix. On hésite toujours : « Suis-je pas trop cher ? », « est ce le bon prix ? »…

A-LES 3 CRITERES DE DETERMINATION DU PRIX

1-Le prix du marché
Il s’agit du prix moyen constaté chez vos concurrents directs. Notez tous les tarifs pour des produits ou services identiques. Identifiez le prix le plus haut, le prix le plus bas ainsi que la moyenne. Attention, repérez bien les avantages, caractéristiques et positionnement de chaque produit ou service et recadrez le votre en fonction de ces critères. Si vous vendez une voiture « grand public », il ne s’agit pas de se caler sur le prix d’une Porsche…
Si vous n’avez que peu de concurrents directs, il faut réaliser la même démarche avec vos concurrents indirects.
Il ne s’agira pas de vendre systématiquement à un prix inférieur de votre concurrent mais au meilleur prix justifiant la qualité, le positionnement et les avantages de votre produit.

2-Le coût de revient
Il vous faut savoir à combien vous revient le produit ou service que vous vendez. Une unité de produit, une mission, un chantier vous revient à combien, tous frais confondus. Pour rappel, voilà comment calculer votre coût de revient :
Coût de Revient= (Charges de structures/ Quantité produite ou vendue) + Coût Unitaire de Charges Variables
Les charges de structures sont celles qui restent incompressibles malgré votre niveau d’activité : loyer, assurances, EDF, comptable… Les charges variables sont celles qui dépendent directement de votre plan de charge (achats de produits destinés à la revente, achats de matière première, carburant pour les activités à domicile…). Vendre en dessous de votre coût de revient reviendrait donc à vendre à perte.

3-Le prix psychologique
Outre les fameux et classiques 9,99€ au lieu de 10€, le prix psychologique intègre deux paramètres déterminants. Il s’agit de fixer deux prix plafonds en faisant répondre votre clientèle