La segmentation

1. Définition

Segmenter la demande consiste à définir des groupes de clients ayant des comportements homogènes à l’égard d’un produit ou d’un service.
Objectif : L’entreprise à pour objectif d’appliquer une politique commerciale spécifique à chaque segment.
Intérêt : L’intérêt de cette démarche est de mieux cibler les clients , d’améliorer les performances commerciales et de révéler des opportunités nouvelles.

2. Critères de segmentation

➢ Géographiques : Pays, région, ville, département (climatisations, chauffage…) ➢ Sociodémographiques : sexe, Age, CSP, taille du foyer (jouets, voyage…) ➢ Economiques : Revenu, Epargne (Loisirs, assurance, produit bancaire…) ➢ Psychologiques : Fréquence des achats, fidélité à la marque (Achat en ligne, cosmétiques)

3. Les méthodes de segmentation

➢ La méthode de segmentation explicative :
La démarche consiste à considérer plusieurs critères, et ne retenir que celui dont les groupes de consommateurs ont le comportement d’achat le plus différencié.
Déroulement de l’enquête :
( Choisir la variable que l’on souhaite expliquer et les variables susceptibles d’entrer en jeu
( Calculer la répartition des individus sur la variable à expliquer
( Test de chaque variable explicative
(Sélectionner la variable permettant la répartition la plus différenciée

➢ La méthode de segmentation descriptive
La démarche consiste à regrouper les individus aux comportements proches et d’identifier leurs caractéristiques communes.
L’homogénéité doit être maximale à l’intérieur des groupes et minimales entres les groupes.

➢ La méthode des associations
La démarche consiste à associer deux ou plusieurs critères de segmentation et à considérer que les individus correspondant à ces critères forment un segment ayant des comportements de consommations proches.

4 L’origine des données

Les outils d’aide à la décision :

➢ Les enquêtes