Le client

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  • Publié le : 27 décembre 2010
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LE CLIENT,
UNE DENREE PRECIEUSE

Vendre - Fidéliser - Communiquer

Document d’aide à ma réflexion

"Je veux être écouté, reconnu, respecté, aimé, comme celui ayant le pouvoir réel sur votre devenir".

Un client…comme beaucoup d’autres.

LES OBJECTIFS DE CETTE FORMATION

[pic]

I -
Vous faire réfléchir sur votre méthodologie commerciale.

II -
Vous faire prendre conscience quela vente et encore plus la conclusion, dépendent d’un état d’esprit et d’une attitude de base.
Il n’existe pas de formule universelle pour vendre, elle est en chacun de nous, elle est personnelle.

III -
Cette formation n’a pas la prétention de vous apporter une ou des recettes prêtes à l’emploi, mais de vous sensibiliser à une démarche commerciale. Cette dynamique exige un savoir-faire et unsavoir-être indispensables à la réussite.
La dynamique de l'entretien de vente permet justement l'amorçage d'une fidélisation du client tant espérée des entreprises.
Connaitre les techniques de vente, est important. Etre formé à l'écoute et à la relation - client, est indispensable.

JE STRUCTURE MON ENTRETIEN DE VENTE

Ce n’est jamais pareil et pourtant toujours la même chose !

Comptetenu de vos expériences commerciales, de vos expériences d’acheteur ou de l’idée que vous vous faite d’un entretien de vente, d’après vous, quelle structure adopteriez-vous?

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ME FAIRE ACCEPTER

J’installe un capital confiance car quelqu’un de perturbé est quelqu’un peu à l’écoute de ce que je dis.

Comment lui manifester clairement que je le reconnais, que je suis disponible à sespréoccupations ?

J'OBTIENS DES FEUX VERTS,
je suis autorisé à continuer, le client me fait confiance.

Bien avant que nous ayons ouvert la bouche, notre interlocuteur a déjà une première impression de nous-même. Notre apparence, notre manière d'être, nos premiers gestes l'ont influencé.
Devoir parler en public provoque souvent le trac responsable de gestes non maîtrisés. Ils indiquent un étatde tension intérieur. Ils peuvent être désordonnés ou indéfiniment reproduits (tics).
Maîtriser une négociation nécessite la prise en compte de son propre comportement et celui de son interlocuteur. Les attitudes, les gestes, les mimiques, le regard envoient des messages visuels qui peuvent améliorer la communication lorsqu’ils sont contrôlés.

La consigne est une technique qui permet d’obtenirle feu vert déterminant pour passer à l’étape suivante. Constituée de deux phrases, elle annonce le plan du déroulement de l’entretien: écouter/comprendre et argumenter/conclure.
Puis le vendeur demande à son interlocuteur son accord et celui de pouvoir prendre des notes.

Les couleurs et leurs significations
Bien que chaque civilisation ait ses propres interprétations dans ce domaine, onobserve cependant certaines constantes.

| |SIGNIFICATIONS |
|COULEURS | |
| |POSITIVES|NEGATIVES |
|Rouge |Joie, passion, optimisme, chaleur, dynamisme,|Explosion, mort, sang, danger, |
|Orange |Communication, ambition, joie, générosité, |Malveillance, |
| |réceptivité,| |
|Jaune |Gaieté, lumière, intelligence, maturité, |Lâcheté, traîtrise, |
| |action, | |
|Vert |Nature, vie, sécurité, espoir,...
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