Le management de la fdv

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  • Publié le : 6 octobre 2010
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Management de la force de vente

- Introduction :

L‘acte de vente que l’on définir comme :   « Un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation ».

La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doitavoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients.

Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :
• la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussitenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable. Les hommes de marketing les considèrent comme des "ambassadeurs" de leurs firmes ou de toute la nation où ils évoluent. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi cescommerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ;
• les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles (écoute, motricité, intelligence, patience…), maisil faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser.

I.I Pourquoi un management de la force de vente ?

Avec l’apparition de la GMS, puis d’internet… La force de vente a perdu de l’importance dans les entreprises, passant de l’unique lien vers le client à un choix stratégique comme tant d’autres.
Il est vrai que le coût de la force de vente a souvent était dissuasif pourune entreprise, en étant considéré comme une charge financière et une gestion humaine difficile si mal organisée.

Si l’entreprise souhaite posséder une force de vente elle doit dès le départ se fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs précis.

• L'entreprise doit d'abord fixer les objectifs assignés aux vendeurs

• Ensuite, déterminer sa taille optimale en fonction des moyensdisponibles

• Répartir la force de vente selon différentes modalités. Cela se fait après la phase de recrutement

• Enfin, il s’agit d’animer, de rémunérer, d'évaluer et de contrôler les vendeurs
Pour plusieurs entreprises, la promotion par la force de vente peut être opposée à la promotion par la publicité. Cette dernière propose une communication uniforme auprès de nombreux clients dans un tempstrès rapide. A l’inverse la force de vente communique avec le client d’une manière personnalisée, mais devient plus coûteuse en raison du nombre limité de personnes contactées pendant une période donnée.

En fait, la force de vente permet de réaliser l’étape décisive du marketing opérationnel

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I.II Les principales caractéristiques d’une force de vente :

Toutes les forces deventes quelque soit leurs secteurs d’activité partagent les mêmes constantes : répétitivité des tâches, formalisation et standardisation, une spécialisation du travail, un degré d’autonomie, une planification et un contrôle.

A. Une répétitivité des tâches :

Quelques soit le secteur d’activité, les commerciaux ont l’obligation de mettre à jour leurs fichiers, de réaliser des prospectionstéléphoniques, de démarcher les prospects et la clientèle, de négocier, d’assister à des réunions internes et de remplir des comptes rendus d’activité.

B. Une formalisation et une standardisation :

L’exécution des tâches s’inscrit dans un cadre établi selon des règles de propres à chaque force de vente. Par exemple, les commerciaux ont l’obligation pendant une prospection téléphonique ou...
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