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Techniques de vente - Wikipédia

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Techniques de vente
La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial. Une vente se décompose en 7 étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la decouverte et le traitement des objections.

Sommaire
1 Enjeux et typologie des techniques devente 1.1 Enjeux des techniques de vente 1.2 Typologie des techniques de vente 2 Caractéristiques des techniques de vente 2.1 Caractéristiques de l'entretien de vente 3 Synthèse des phases de discussion 4 Traitement des objections 4.1 La critique 4.2 Le scepticisme 4.3 L'objection 4.4 Le malentendu 4.5 L'indifférence 4.6 L'acceptation 5 Voir aussi 5.1 Articles connexes 5.2 Liens externes

Enjeuxet typologie des techniques de vente
Enjeux des techniques de vente
Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication quin'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu estimportant), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la

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mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pourmodifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties.

Typologie des techniques de vente
Trois approches sont envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souventpertinents. L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation NeuroLinguistique) et l'analyse transactionnelle ; L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et notamment del’entretien de vente. Elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA, DAC, SPIN, DCROC et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente. Moyens mémotechniques de l'approche psychologique : BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ; PICASSO : pratique, innovation,considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ; SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie ; SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération ; SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ; SOISPRET : Solidarité, Orgueil, Indispensable, Sécurité, Plaisir, Révolte, Economie, Tomber sous le charme ; AIDA : attention,intérêt, désir, achat.

Caractéristiques des techniques de vente
Caractéristiques de l'entretien de vente
Une vente passant par un entretien se décompose en 7 étapes, et réalisées dans un ordre précis qu'il est important de ne pas changer. 1. Préparation efficace Il s’agit de préparer une action commerciale efficace et professionnelle. Pour cela, il faut déterminer les enjeux du contact client...
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