Marketing b2b

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Marketing B2B

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Semestre VI

Juin 2011
Table des matières

1. Types d’activités de l’entreprise 3

2. Positionnement dans la chaine de valeur 4
2.1. Chaîne industrielle 4
2.2. Chaine de Valeur 4
2.3. Faire ou Faire Faire 5
2.4. Politique de sous-Traitance 5
2.5. Chaine d’influence 5
2.6. Chaine de Distribution 6
2.7. Chaine de valeur desservices 6

3. Organisation industrielle 7
3.1. Classification des biens industriels 7
3.2. Typologiques d'activités industrielles 8
3.3. Types d'activités de l'entreprise 9
3.4. Croissance industrielle 9
3.5. Activités économiques en Suisse 10

4. Le B2B 11
4.1. B2B vs B2C 11
4.2. Relation B2B 12
4.2.1. Phase du projet 12
4.2.2. Changement dans le rôlede la vente 13
4.3. Considération sur l’offre et la demande 13
4.4. Segmentation ( Fragmentation 14
4.4.1. Segmentation 14
4.4.2. Fragmentation 14
4.5. Cycle de vie technologique 14

5. Différentes approches dans le concept d’affaire 15
5.1. Optique produit 15
5.2. Optique vente 16
5.3. Optique marketing 16

6. Les facteurs d’achats dans la relationclient-fournisseur 17
6.1. Pertes de clients 18
6.2. Le service 18

7. La Stratégie de l’entreprise 19
7.1. Approche holistique 19
7.2. La mission 20

8. Le Marketing Stratégique 21
8.1. Positioning = Positionnement 22
8.1.1. Connais-toi, toi-même 22
8.1.2. Connais-toi, tes concurrents 23
8.2. Partitioning = Segmentation 24
8.2.1. Exemples de marketsegmentation 24
8.2.2. Critères 26
8.2.3. Résultat 26
8.2.4. Analyse SWOT / FFOM 26
8.2.5. Cibler un segment 26
8.3. Probing = Etudes / Sondages / Analyses 27
8.3.1. Etude de marché 27
8.4. Prioritizing = Ciblage / Priorité 28

9. L’analyse des besoins 29
9.1. Informations internes 29
9.2. Informations externes 29
9.3. Prospection de «terrain » 30

10. Le marketing opérationnel 31

11. L’intelligence Marketing 32
11.1. Mapping de produits 32
11.2. Système d'informations internes / externes 32

12. Le Benchmarking 33
12.1. Types de benchmarking 33

13. La concurrence 34

14. Lancement de produit 35
14.1. Stratégies 35
14.2. Parcours 35
14.3. Temps d’introduction ( Temps d’acceptation 3514.4. L'interface client 35

15. Canaux de distribution et de vente 37

16. Définition du marketing 38

Types d’activités de l’entreprise

B2C : vente directe de l'entreprise aux clients finaux

B2B : entre les entreprises

B2S : une entreprise utilise un service

S2S : entre les entreprises de service

S2B : vente de service à une entreprise

S2C : vente deservice à un client

C2C : entre les clients, vente, échange d'informations

B : business C : customer S : service

Exemples :
B2C : achat par une personne d'un billet de train à l'automate CFF

B2B : les CFF commandent et achètent l'automate à une entreprise A. Les CFF donnent les contraintes à A en fonction des attentes et besoins de ses clients. A est un intégrateurB2B : A a besoin d'un lecteur de carte de banque qu'il commande à B. B est un fournisseur

B2B : B aura besoin d'un moteur pour le lecteur de carte qu'il achètera chez C. c est un fournisseur de sous-système

B2B : C aura besoin d'un axe pour son moteur qu'il trouvera chez D. D est un transformateur de matière.

B2B : D achètera le fer pour l'axe à la mine E. E vend de lamatière première.

B 2 B 2 B 2 B 2 B 2 B 2 C
E D C B A CFF clients

A noter qu'entre chaque B2B, il peut y avoir des services, par exemple, du marketing, donc du S. Ca deviendra donc B2S2B.

Positionnement dans la chaine de valeur

La chaîne de valeur représente l’ensemble des acteurs participant au développement, à la production et à la distribution d’un produit. Avant de...
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