SOMMAIRE
AVANT PROPOS CHAPITRE 1.

:

LES CARACTERISTIQUES DU MARKETING INDUSTRIEL

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7

Demande dérivée Clients en nombre restreint Complexité du produit Interdépendance clients-fournisseurs Nécessaire interdépendance fonctionnelle Complexité du processus d’achat Processus d’achat industriel
LES SPECIFICITES DU MARKETING INDUSTRIEL

CHAPITRE 2.

2.1 2.2 2.3 2.4

complexité du produit industriel Hétérogénéité des marchés industriels Complexité de l’achat industriel Complexité de la vente industrielle
L’ IMPORTANCE DE INFORMATION DANS LA PRISE DE DECISION

CHAPITRE 3.

3.1 3.2 3.3

Notion et types d’informations : Les sources de l’information Système d’information marketing (SIM)

CHAPITRE 4.

LA NOTION DE FILIERE : UN COMPORTEMENT STRATEGIQUE

4.1 4.2 4.3

L’approche traditionnelle L’approche par filière Les avantages de la filière
TRIPTYQUE SEGMENTATION, CIBLAGE, POSITIONNEMENT

CHAPITRE 5. CHAPITRE 6.
6.1 6.2 6.3 6.4

LE MIX MARKETING EN CONTEXTE DU B TO B

Politique produit Politique prix Politique communication Politique distribution

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Avant propos :
On peut trouver plusieurs définitions du marketing industriel, parmi lesquels on cite la définition classique qui décrit le marketing industriel comme étant un marketing de produits ou services achetés par les entreprises, les collectivités ou les administrations publiques dans le but de les utiliser directement ou indirectement à la production d’autres produits ou services. On peut dire en général que le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels.

Différents types de produits industriels :
   produits spécifiques au marché industriel : machines outils, composants chimiques… produits dépendant du type d’utilisateur : produits d’entretien, fournitures de bureau… Produits dépendant des relations commerciales : relations avec les distributeurs, les