Chapitre 4
Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

Le comportement du consommateur se décompose en :

* Un comportement d’achat : l’ensemble des actes qui précèdent, accompagnent et suivent une décision d’achat dans un contexte et une situation donnée. Souvent l’acheteur est une personne différente du consommateur (Ex : les achats familiaux ou les achats industriels) ce qui peut rendre plus difficile l’identification du processus d’achat et du processus de consommation.

* Un comportement de consommation : c’est l’ensemble des actes et des états psychologiques associés en relation directe avec la consommation d’un produit ou d’un service.

Il existe des domaines corrélés qui font l’objet d’études spécifiques :

* Les actes et habitudes de consommation : il s’agit des caractéristiques du comportement directement lié à l’achat et à la consommation (utilisation) des produits, des services, à la fréquentation des points de vente ou à l’influence des médias. On les repères grâce à des enquêtes ou des observations directes.

* Les raisons qui contribuent à expliquer les actes précédents : c’est-à-dire les freins, les motivations, les attentes, les attitudes, les satisfactions et insatisfactions, les facteurs situationnels qui poussent le consommateur à agir ou à s’abstenir.

* Le processus de décision : la façon dont le consommateur sélectionne le produit et prend ses décisions d’achat.

On peut donner de nombreuses explications à l’achat d’un modèle de voiture plutôt qu’un autre, mais deux grands types de variables expliquent le comportement du consommateur. Il y a des variables intrinsèques (l’individu) : qui sont le besoin, la motivation, la perception, l’apprentissage et les attitudes. Et des variables extrinsèques (ce qui l’entoure) : c’est la famille, les groupes d’appartenances, l’économie (revenus), la culture, l’entreprise.

Le comportement d’un individu est toujours la résultante de l’ensemble de ses