Sommaire

Introduction 3

L’Entreprise et l’éthique 5

I.1. L’éthique, la morale et la déontologie 5 I.1.1. L’approche juridique 5 Le droit 6 I.1.2. L’approche de la raison 8 I.2. Les sources des règles éthiques 9 I.2.1. L’approche déontologie 9 I.2.2. L’approche téléologique 10 I.3. L’éthique dans le commerce et le marketing 11 I.3.1. Cadre général 11 I.3.2. La souveraineté du consommateur 15 I.3.3. La place de la confiance 15 I.3.4. La formalisation éthique dans l’entreprise 16 I.4. Les raisons individuelles d’un comportement éthique dans l’entreprise 18 I.4.2. L’institution : la culture d’entreprise 20 I.4.3. Le chef d’entreprise 21

Le vendeur et l’éthique 25

II.1. Le paradoxe entre l’éthique et la vente 25 II.2. La perception de l’éthique 26 II.3. La mesure de l’éthique des affaires 27 II.4. La mesure de la sensibilité éthique 29 Les 5 dimensions 30 Les 5 dimensions 30

Une étude empirique : le vendeur et l’éthique 32

III.1. La démarche méthodologique 32 III.1.1. Les hypothèses de travail 32 III.1.2. La nature des variables 34 III.1.3. La nature des informations 34 III.1.4. L’échantillonnage et l’administration des questionnaires 35 III.1.5. Le plan de traitement 36 III.2. Résultats et vérification des hypothèses 37 III.2.1. Qualification de l’échantillon 37 III.2.2. Analyse de l’échelle de sensibilité 38 III.2.3. Analyse des scénarios de vente 41 III.2.4. Vérification des hypothèses 43 III.2.5. Résultats secondaires 46 III.3. Discussions et limites 48

Conclusion 50

Bibliographie 51

ANNEXES 53

Annexe 1: Questionnaire 54
Annexe 2 : Syntaxe 60
Annexe 3 : Qualification de l'échantillon 69
Annexe 4 : Normalité de l'échelle 74
Annexe 5 : Troisième Analyse en Composantes Principales 80
Annexe 6 : Dernière Analyse en Composantes Principales 89
Annexe 7 : Analyse univariée sur