La négociation – vente

En hôtellerie

Introduction :

Tout acte de vente en hôtellerie-restauration (repas, banquets, cocktails , salles de réunion, groupes série ou ponctuels, séminaires résidentiels .etc…) peut être considéré comme :

un échange entre un client et un vendeur ayant pour objectif final la satisfaction réciproque des 2 interlocuteurs .

Le vendeur, après avoir instauré un climat de confiance, devra identifier son client et ses besoins (motivations d’achat ) pour réaliser la vente .
Pour cela, il doit mettre en place une stratégie adaptée au style du client et préparer des outils d’aide à la vente (O.A.V).

Le vendeur n’est donc pas seulement un homme d’influence qui va tenter de vendre son produit en étant le plus convaincant possible, il est aussi l’homme d’écoute qui sait découvrir les besoins de son client pour lui faire une proposition adaptée .

Il est possible de décomposer l’acte de vente en 5 phases bien distinctes :
- PRISE DE CONTACT
- DECOUVERTE DES BESOINS
- ARGUMENTATION
- REPONSE AUX OBJECTIONS
- CONCLUSION 1. LA PRISE DE CONTACT

C’est une phase essentielle
L’image donnée par le négociateur dans les premières minutes conditionne souvent la suite de la relation.
Il doit apparaître sur de soi, professionnel et inspirer confiance.
Certains gestes et attitudes peuvent être des déclencheurs de la vente (sourire, gestes ouverts, poignée franche, regard), d’autres au contraire peuvent la faire rater.

Voici quelques règles de base à appliquer :
On doit respecter la règle des 4/20 (secondes, mots, gestes, expressions) ❑ Avoir une tenue impeccable et soignée. ❑ Se présenter (Bonjour madame----------- ou monsieur, Charlotte DURAND responsable réception de l’hôtel Floridotel Monceau) et vérifier l’identité et la fonction occupée par le client (ex : Vous êtes bien madame LOGICIELLE , directrice de la société ALCATEL ?) ❑ devancer le client (je vous en prie, nous allons nous