Mercatique

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  • Publié le : 16 mai 2011
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CHAPITRE 1 : LA MERCATIQUE (Marketing)

Introduction :
La mercatique est l’ensemble des actions ayant pour objet de prévoir, de constater, stimuler et renouveler les besoins des utilisateurs d’une catégorie de produits et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et commercial d’une entreprise à ses besoins.

I. La démarche mercatique

Le besoin est au cœur de lamercatique, tout produit doit répondre à un besoin : pour répondre à ce besoin il faut d’une part le connaître, il faut le satisfaire et il faut le stimuler. Cela nécessite de passer par plusieurs étapes :
- étudier le marché
- définir le produit ( quel est le produit qui va plaire ?
- déterminer le prix de vente de ce produit
- choisir les canaux de distribution ( comment acheminer leproduit vers le consommateur ?
- s’assurer de la pub, de la promotion ( faire savoir que le produit existe (faire des démos, donner des échantillons)
- réaliser les ventes
- l’après-vente

II. Les intervenants sur le marché
A. La concurrence

- Identifier la nature de leur offre ( étudier la spécificité de l’offre, de leur force, de leur faiblesse
- Connaître le structure deleur offre ( connaître la taille des concurrents, taille de leur gamme
- Localisation de l’offre, de la concurrence ( ou se trouve cette concurrence ?

Quand on parle de structure de la concurrence on cherche à savoir qui est en face de nous.

Les actions commerciales que les concurrents mènent sont aussi très importantes. Quand on prend les actions commerciales, il s’agit de tenir compte deleur prix, quelles sont les promos, les remises qu’ils effectuent, quelle pub (télé, radio, presse..) pour vendre ses produits.
Cela permet a l’entreprise de détecter ses forces concurrentielles mais aussi ses faiblesses.

B. La demande

Quand on parle de la demande, il s’agira du consommateur, celui qui est susceptible d’acheter le produit, on veut déterminer les intervenants à l’achat. Leconsommateur est le premier intervenant à l’achat, il consomme, il y a aussi l’acheteur.
D’un coté, il y a les acheteurs privés, ce qui ne vont pas forcément consommer, et les acheteurs professionnels qui vont impérativement consommer. Dans la catégorie des acheteurs professionnels il y a les acheteurs actuels et les acheteurs potentiels.
Les distributeurs sont les acheteurs qui achètent pourrevendre. Il y a des distributeurs actuels et potentiels.
Après les distributeurs, il y a aussi les prescripteurs. Les prescripteurs décident de l’achat, ils nous font acheter et ils prescrivent.
Il y a encore les guides d’opinions, ils vont influencer les achats. (ex: guide Michelin, passeport gourmant, le petit futé..).
Les leaders d’opinions sont des gens qui nous donnent envie d’acheter leproduit.

Les besoins : l’entreprise doit déterminer les besoins satisfaits avec les produits actuels et d’autre part les besoins partiellement satisfait, nécessitant des produits améliorés. Après ca, l’entreprise doit déterminer les besoins nouveaux qu’elle pourra satisfaire avec des produits nouveaux.

Les comportements : ils correspondent à des habitudes d’achat et de consommation quis’expliquent par des mobiles (ce qui va pousser le consommateur à acheter) et des freins. Un mobile es tune pulsion positive incitant a l’achat par contre le frein est une pulsion négative empêchant l’achat et lorsque les mobiles dépassent les freins, le consommateur achète.

La segmentation du marché : un segment de marché est un groupe d’acheteur ayant des besoins et des comportements similaires. Pouragir efficacement sur le marché, l’entreprise doit fournir une offre spécifique, adaptée aux diverses catégories d’acheteurs ou segments de clientèles.
On segmente un marché selon des critères démographiques, culturels, économiques, religion, géographique.

III. La répartition des segments d’un marché

La population globale se décompose en 4 catégories :
• il existe pour nous des...
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