Guide de lecture FR09.03 Extrait

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Guide de lecture FR09.03 Vente B2B (boissons CHR)
Vente modele
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Modèle : le bon exemple Contexte : vente en CHR (Café Hôtel Restaurant) Objectifs pédagogiques • Connaître et appliquer les étapes de la vente • Identifier le décisionnaire et les prescripteurs • Adapter son offre aux besoins du client • Répondre aux objections en apportant de la valeur ajoutée • Conclure et fidéliser Ouverture au noir 1- CIBLER Préparation de la vente : - Objectifs de vente - Analyse du point de vente Arnaud au bureau (voix off) : « Alors, Ledoux… la balance est à jour mais le CA est en baisse… il n’a pas commandé d’alcools depuis 4 semaines et il a coupé la moitié des références en vin depuis 1 mois… La préparation commence par un historique chiffré et factuel : ventes, références, commandes, règlements, évènements… Donc (note)…objectif N° : référencer la bière 1 de printemps. Ecrire les objectifs, les hiérarchiser et les quantifier pour obtenir des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, et fixés dans le Temps.

L’année dernière , il a fait 5 fûts, ses ventes bière sont en progression … je vais lui recommander 6 fûts pour cette année… Prendre en compte l’historique client et le contexte actuel. Objectif 2 : faire le point sur la baisse d’activité, notamment les familles Vins et alcools… en lui proposant une animation vin du mois sur « Les Rosés de l’Eté ». Prévoir des questions dans les objectifs : phase d’enquête, et réactions possibles. Objectif 3 : une offre de remboursement différé sur les alcools en panachant les produits, avec 1 kit d’animation sur le whisky Glenfiddich. Animer le point de vente selon les 4 règles du marketing : produit, place, prix & promotion. Ellipse Arnaud arrive à hauteur de l’établissement (voix off) : Alors… la terrasse… bien, ils ont rajouté 2 tables, ça fait 4 couverts… (note)… … La carte…