Negociation
Théorie et pratique de la négociation
Stéphane Zermatten Gérard Métrailler
Plan de la présentation
• Rappel des notions de base • Les parties du corps • Situations pratiques • Conclusion
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Rappel de quelques notions de base
Remarques initiales
• Communication non-verbale dans les pays occidentaux • Situation de contradiction entre la parole et le langage du corps • Attention aux interprétations trop hâtives… il faut toujours considérer la situation dans son contexte
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Les caractéristiques de base
• • • • • • • Confiance en soi Dominance Défiance Insécurité Hésitation Ennui Maîtrise de soi
Les signes fondamentaux
• Domination • Séduction • Crispation • Signes sociaux
– Indication du statut social – Distances – Tenue vestimentaire
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Les différentes parties du corps
Les pieds
• Point d’appui
– – – – Talons Pointe des pieds Jambe gauche Jambe droite
• Orientation du pied
– Intérieur – Extérieur – Pointé vers l’interlocuteur
• Démarche
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Les jambes
• Les genoux • Démarche
– Types de pas – vitesse
• Croiser les jambes
– Différent suivant les situations – Deux personnes
• Position assise
Le buste
• Poitrine
– Bomber le torse – Retenir son souffle – Poitrine détendue / rentrée
• Ventre
– Protection instinctive – Confiance en soi
• Épaules et dos
– Orientation
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Nuque et gorge
• Souplesse de la nuque • Tenir la tête droite / incliner la nuque • Inclinaison du menton • Cacher / monter la gorge • Passer les mains dans la nuque
Les yeux
• Différents regards
– Obliques – Écarquiller les yeux – Scruter – Regarder dans les yeux – Regard qui papillote
• Sourcils
– Lever un sourcil – Froncer les sourcils
• Les lunettes
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Le nez, la bouche et les joues
• Nez
– Mouvements du nez – Se toucher le nez
• Bouche
– Pincer les lèvres – Passer la langue sur les lèvres – Serrer les dents – Différents types de sourire
• Joues
– Porter les mains sur