COURS DE NEGOCIATION

I. LA PRISE DE CONTACT

* Salutation complète (avec monsieur, madame X) * Se Présenter (prénom+nom+activité brève de l’entreprise) * Contrôler l’interlocuteur (décideur ? partage le décision ?) * Accrocher (soit une question qui interpelle soit un avantage général global de l’E) * Obtenir un « oui » (feu vert pour pouvoir présenter objectifs) * Carte de visite

II. LA DECOUVERTE

* Question ouverte/fermée/alternative/Ricochet * Entonnoir (Entreprise/contact, personnalité et motivations/besoin, budget, produits

III. LA REFORMUATION( a dicter)
Elle a pour but d’obtenir l’accord du client sur les idées énoncées et de les classer par ordre de priorité. Elle permet de vérifier qu’on a tout évoqué ou d’obtenir des précisions. IV. L’ARGUMENTATION
CAP : * CARACTERISTIQUE : composante technique ou commerciale du produit qui peut etre considéree comme point fort potentiel, donc susceptible d’apporter un élément positif au client * AVANTAGE : le point fort POUR LE CLIENT, ce que va lui procurer le produit * PREUVE : éléments tangibles qui vont rendre crédible l’avantage et rassurer le client : faits/chiffres.témoignages…
Exercice CAP BLUE V. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Dicter les techniques et donner exemples à faire VI. LE TRAITEMENT DU PRIX
Organiser le suivi
Laisser un contact
Valoriser le client et le rassurer VII. LA CONCLUSION/PRISE DE CONGES Technique | Principe | L’invitation directe | Le vendeur fait une proposition de commande précise | La peau de l’ours | Le vendeur se comporte comme si le client avait déjà donné son accord | L’alternative | Le vendeur donne 2 propositions | Le regret | Le vendeur rend la décision urgente en montrant que le client perd un avantage s’il ne se décide pas tout de suite | Le bilan | Le vendeur pèse le pour et le contre et fait pencher la balance du coté des avantages reconnus par le client | La dernière objection