Chapitre introductif

NEGOCIATION COMMERCIALE

La méthode SONCAS consiste à découvrir la préférence de l’acheteur.

LA METHODE SONCAS

Les six points importants de la méthode : Sécurité,
Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Pr Youssef MAKLOUL
y.makloul@uca.ma
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Sympathie il est possible d’acheter pour faire plaisir au vendeur ou parce que l’on est sentimentalement attaché à une entreprise, comme aussi pour faire plaisir à ses collègues, ses amis, sa femme, etc. Si le supérieur hiérarchique direct de votre acheteur est inconditionnel de Macintosh, vous aurez quelques difficultés à lui vendre des compatibles.
Orgueil

c’est aussi l’image de soi, l’image de marque de l’entreprise, l’envie d’être les mieux équipées, le désir de briller devant ses collègues pour avoir fait le bon choix. Nouveauté certaines personnes en sont très friandes. Elles diffèrent un achat pour être sûres d’avoir le dernier modèle, posséder un nouvel outil, utiliser un nouveau concept, avoir le sentiment de défricher, de compter parmi les pionniers, de contribuer au progrès.
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Confort

confort lié au produit, à son utilisation, au peu d’apprentissage qu’il nécessite. Confort du service clé en main, prise en charge totale par fournisseur de l’ensemble des opérations.

Argent

prix plus bas, promotions, bonnes affaires, délais de paiement. C’est en général le seul critère d’achat que le commercial craint. La technique SONCAS a le mérite de mettre les autres en valeur.

Sécurité

du produit, fiabilité, protection contre les chocs mais aussi sécurité pour l’acheteur qui, en choisissant une marque connue, pense ne pas prendre de risques.

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Chapitre introductif

- Suivant le produit à acheter, l’acheteur changera de comportement. - Il vous appartiendra donc de découvrir sa motivation première pour la vente en cours sachant qu’elle pourra avoir changé lors de votre prochaine rencontre.

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