Sommaire

Introduction 3

Chapitre n°1 : Cadre théorique de la réflexion 5 I. DEFINITION DE L'EXTERNALISATION ET DE LA FORCE DE VENTE 5 A. L’Externalisation 5 B. La Force de Vente 9 II. PERTINENCE DU SUJET 11 A. Pertinence sociale 11 B. Pertinence scientifique 20 III. LES COURANTS DE RECHERCHE 29 A. La TCT (Théorie des Coûts de Transaction) 29 B. La RBV (Ressources Base Value) 30 C. Une problématique commune 30 IV. PROBLEMATIQUE 38 A. Enoncé 38 B. Explication 38 V. RECENTRAGE DU CONTEXTE COMMERCIAL SUR LES VARIABLES 40 A. La spécificité 40 B. L’incertitude 42 C. La capacité de mesure 42 D. Le cœur de compétences 43 VI. Hypothèses 45

Chapitre 2 : PROTOCOLE DE RECHERCHE 46 I. OBJET DE L’ETUDE 46 II. CHOIX DE LA METHODE 47 III. CONSTITUTION DU CORPUS SOUMIS A L’ETUDE 48 A. L’échantillon 48 B. Technique de recueil du corpus 48

IV. METHODOLOGIE 50 A. Construction du guide d’entretien 50 B. Déroulement de l’entretien 50 V. METHODE D’ANALYSE 52 A. Analyse de contenu 52 B. Elaboration d’un questionnaire 54

Chapitre n°3 : Analyse 57 I. EXPLOITATION DES DONNEES 57 A. Entretien N°1 57 B. Entretien N°2 61 C. Entretien N°3 64 D. Entretien N°4 67 E. Entretien N°5 70 II. Synthèse des cinq entretiens 73 A. Externalisation de la force de vente envisageable 73 B. Externalisation de la force de vente non envisageable. 74 C. Réponse aux hypothèses 78 II. DISCUSSION 80 A. Les limites de notre étude 80 B. Les apports managérials 81

Conclusion 84

Bibliographie 85

Annexes 87 I. GRILLE D’ENTRETIEN 88 II. ENTRETIENS 91

Introduction

L’externalisation qui peut être définie comme le fait de confier à un prestataire extérieur une activité réalisée d’ordinaire en interne, n’est pas un phénomène nouveau. Depuis plusieurs années, de nombreux auteurs travaillent sur la