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  • Publié le : 11 juin 2010
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Le pouvoir de négociation des clients [modifier]
La principale influence des clients sur un marché se manifeste à travers leur capacité à négocier. Leur influence sur le prix et les conditions devente (termes de paiement, services associés) détermine la rentabilité du marché. Le niveau de concentration des clients leur accorde plus ou moins de pouvoir ; des clients peu nombreux faisant face àdes producteurs multiples ont de plus grandes possibilités de négociation (ex : la grande distribution). Le pouvoir des clients est d'autant plus grand que les produits sont standardisés ou qu'ilexiste des produits de substitution facilement disponibles (coût de changement de fournisseur bas)

le pouvoir des clients est fort lorsque :
• ils sont concentrés
• les fournisseurs sontnombreux et dispersés
• il existe des sources d'approvisionnement de substitution
• le cout de transfert est faible et prévisible (lorsque le client change de fournisseur)
• il existe unemenace d'intégration vers l'amont de la part des clients

Le pouvoir de négociation des fournisseurs [modifier]

La capacité des fournisseurs à imposer leurs conditions à un marché (en termes decoût ou de qualité) a un impact direct et inversement proportionnel à celui des clients. Un faible nombre de fournisseurs, une marque forte, des produits très différenciés sont autant de facteurs quiaccroissent le coût de changement des fournisseurs et donc le pouvoir de ceux-ci.

La menace des produits de substitution [modifier]

Les produits de substitution ne font pas partie du marché, maisreprésentent une alternative à l'offre. Il peut s'agir de produits différents répondant à un même besoin (ex : téléchargement MP3 / Disque compacts), soit de produits influant sur la demande (véhiculesélectriques / carburants fossiles). Les produits de substitution sont caracterisés par une élasticité croisée qui est positive. Dans les faits, l'augmentation du prix d'un bien provoque en...
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