1. Piloter l’action commerciale : atelier Charvet Industries

CONCORDANCE AVEC LE RÉFÉRENTIEL ET LE GUIDE D’ACCOMPAGNEMENT PÉDAGOGIQUE
|Management de l’équipe commerciale |Recommandations pédagogiques |
|MANAGEMENT OPÉRATIONNEL |Il s’agit ici de sensibiliser les étudiants à la responsabilité du |
| |manager dans le déploiement concret des options stratégiques de son |
|ORGANISATION |entreprise. Il est fait appel à des savoirs en management des |
|S 631 Organisation de l’activité du |hommes, en organisation et en communication. |
|vendeur et de l’équipe commerciale |On cherchera notamment à montrer que l’organisation de l’activité du|
|Objectifs commerciaux |commercial s’inscrit dans une logique managériale de type DPO |
|Systèmes de rémunération |(Direction par Objectifs) et privilégie ainsi l’autonomie, la |
|Répartition du portefeuille clients |délégation mais aussi le contrôle a posteriori et la mise en place |
|Affectation des secteurs |de procédures correctrices. |
|Gestion et suivi d’affaires |Ainsi, au-delà des aspects conceptuels, il faudra veiller à mettre |
|Définition des outils commerciaux |en exergue la capacité à s’adapter aux changements d’orientation de |
| |l’entreprise et à démontrer la place de l’objectif en management. |
| |Il conviendra d’insister sur le fait que toute modalité |
| |d’organisation de l’équipe (rémunérations, secteurs, outils, etc.) |
| |est à reconsidérer, en permanence, par rapport à l’analyse que l’on |
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