Le plan de vente

1. Préparation : Connaitre le client Savoir quoi vendre Connaitre le contexte commercial

* Comment ? Faire des recherches Se fixer des objectifs Définir une stratégie de négociation Se doter des outils d’aide à la vente

Prise de rendez-vous

2. Prise de contact : Se présenter sous un aspect favorable Créer un climat de confiance

* Comment ? S’appuyer plutôt sur l’historique de la relation Ou mettre en place une accroche mettant en avant un avantage Général.

3. Découverte : Connaître le client Détecter les besoins et les motivations d’achat

* Comment ? Questionner sur les besoins (questions ouvertes) 4. Reformulation des besoins : Montrer que l’on a compris

* Comment ? Faire une synthèse des besoins avec les mots du client

Présentation de la solution

5. Argumentation : Exposer l’offre, les modalités d’acquisition et le prix

* Comment ? Présenter une offre personnalisée qui répond aux besoins du client. Insister sur la nécessité de changement 6. Traitement des objections : Comprendre l’objection. Obtenir l’adhésion du client. Veiller à sa marge.

* Comment ? Conforter le choix du client. Faire face aux réticences, aux doutes, aux craintes…

Remplir le bon de commande 7. Conclusion : Obtenir un accord

* Comment ? Faire signer le bon de commande, reformuler les avantages acceptés.

8. Prise de congé : Conforter le client dans son choix

* Comment ? Poser les bases de la poursuite de la relation, remercier, rassurer…

Fixer une date de prochaine visite

9. Suivi de la relation : Pérenniser la relation. Exploiter les renseignements collectés.

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