Traduire la stratégie de l’entreprise en résultats de vente, telle est la fonction du plan d’actions commerciales. Il s'agit de combiner analyse en amont du positionnement commercial, fixation des priorités d’action pour développer le chiffre d’affaires, et d'associer la force de vente jusqu'à la mise en œuvre. Cette formation à l’élaboration du plan d’actions commerciales propose aux managers commerciaux une méthode packagée pour une construction et un déploiement facilités. *
Pour qui ? * Directeurs et responsables commerciaux, directeurs commerciaux régionaux, chefs de marché, chefs d'agence, chefs des ventes, responsables Grands Comptes.
Objectifs
Les objectifs de la formation * Faire le lien entre la stratégie de son entreprise et son territoire pour identifier les priorités de l'action commerciale. * Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale. * Élaborer le plan d’actions commerciales par cible. * Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
Programme
1_ Décliner les objectifs stratégiques de l’entreprise sur son territoire de vente * Les clés pour s’approprier la stratégie de son entreprise. * L'analyse du territoire de vente et du marché. * Les facteurs clés de succès du secteur d’activité. * Anticiper les évolutions d’un secteur par la vision systémique des acteurs. * Associer la force de vente au recueil des informations marché : principes et outils de la veille.
2_ Identifier les opportunités et menaces commerciales sur son territoire * Les facteurs externes qui influent sur l’offre commerciale. * L’évolution des besoins et attentes des clients : par segment de marché, par segment de clientèle. * Étude de la concurrence : forces, faiblesses. * Qualifier ses concurrents et déterminer son positionnement concurrentiel.
3_ Diagnostiquer sa performance commerciale, les forces et faiblesses de sa force de vente locale * Analyser le