Introduction

« Vous ne vendez pas à un prix. Vous vendez un prix. »

Jadis, le prix jouait un rôle de tout premier plan dans le comportement d’achat. Au fil des années cependant, d’autres facteurs (publicité, vendeur,…) ont vu leur importance s’accroitre, mais le prix reste fondamental, notamment de par son impact sur la part de marché et la rentabilité. Selon une étude de Secodip,[1] un prix attractif apparait aux yeux des consommateurs comme le facteur n°1 de réussite d’un nouveau produit.

Ainsi, Le prix représente le sacrifice économique que l’on exige des clients en échange d’une prestation ou d’un produit, ce qui lui confère une importance du premier ordre pour le succès du processus de vente.

En dépit de leur importance, les décisions de tarification sont rarement optimales. Il faut rationnaliser la prise de décisions relatives au prix, en adoptant une politique de prix qui prend en compte les couts, la demande et la concurrence et va dans le sens de la stratégie globale de l’entreprise.

Toute entreprise doit, de ce fait, d’abord:

- Clarifier l’objectif qu’elle s’efforce d’atteindre à travers la tarification

- Suivre la politique y correspondant

Première partie : Le rôle stratégique du prix

Le prix joue plus que jamais un rôle primordial dans la stratégie marketing d’une entreprise. Il représente le sacrifice économique que l’on exige des clients en échange d’un produit, ce qui lui confère une importance du premier ordre pour le succès du processus de vente.

C’est une variable dont l’impact sur les parts de marché et le résultat est considérable, et mérite pleinement de bénéficier d’efforts comparables à ceux investis dans la communication, le produit ou la distribution.

La stratégie prix reste un problème majeur. L’intensité concurrentielle, la transparence des prix, la mondialisation, le commerce électronique prennent de plus en plus d’importance et augmentent la pression sur les prix.