Prospection bancaire

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SUJET N 8 : QUELLES SONT LES INSTITUTIONS, ASSOCIATIONS, ORGANISATIONS, AVEC LESQUELS IL

SERAIT UTILE DE CREER ET CONSERVER DES CONTACTS IMPORTANTS ?

PROSPECTION

SOMMAIRE

Introduction (Explication du phénomène, naissance dans les années 90…)

Partie 1 : Quelles est l’intérêt de créer et conserver des partenariats (alliance bancaire) au niveau groupe pour un établissement de crédit ?1.1 Panorama, typologie des alliances bancaire.

1.1.1 Alliances commerciales

1.1.2 Alliances techniques

1.1.3 Alliances éthiques et sociales

1.2 Objectifs et enjeux des stratégies d’alliance

1.2.1 Accroitre et diversifier le PNB (canaux de distribution)

1.2.2 Mutualiser les coûts d’une activité ou d’une fonction pour

dégager des économies d’échelle

1.2.3 Entrer sur denouveaux marchés/consolider les positions

commerciales existantes

1.2.4 Dégager des gains de productivité dans un contexte de

décrue annoncé des effectifs

1.2.5 Enrichir les bases de données de prospects

1.2.6 Piloter efficacement les portefeuilles d’alliances et les

pérenniser

1.3 Limites et coûts

Partie 2 : Quelles sont les alliances locales (agence) qui concourent à créerune réelle plus value pour le portefeuille de l’agence ?

2.1 Explication des divers partenariats possibles en fonction des intérêts

de l’agence. (Exemples concrets – expérience de chacun)

2.2 Les moyens (conquête, offre partenaires, sponsors, événementiel….)

2.3 Intérêts (Augmentation des parts de marché sur la zone de

chalandise, objectifs qualitatif, quantitatif…..)Conclusion

Introduction

Les alliances et partenariats bancaire se sont multipliés depuis la seconde moitié des

années 90. Contrairement aux idées reçues, ces alliances n’ont pas été une simple

alternative aux fusions acquisitions, très nombreuses à cette époque et encore de

nos jours. La multiplication des alliances semble plutôt liée à la pénétration de

nouveaux entrants dans lechamp bancaire et à la professionnalisation des

démarches de partenariat. Désormais, les grandes banques françaises sont

nombreuses à distribuer leurs produits dans des réseaux tiers, souvent non

bancaires. Par ailleurs, certains « verrous » ont sauté : les banques s’adressent

aujourd’hui à des partenaires pour gérer certaines fonctions ou activités de nature

industrielle, et accéder àdes produits spécifiques pour satisfaire les besoins de

clientèles plus segmentées. A l’étranger, l’échec des grands projets d’alliances

corporate multinationales masque le développement rapide des partenariats

producteur/distributeur focalisés sur des produits et services pour lesquels les

banques françaises sont compétitives (cartes privatives, ADI, assurance vie…).

Proches desseuils de concentration en France, les grandes banques françaises vont

inévitablement multiplier les alliances pour élargir leurs gammes de produits et

investir de nouveaux canaux de distribution. Par ailleurs, la décrue naturelle des

effectifs bancaires et l’impératif de réactivité technologiques à moindres coûts

encourageront l’externalisation et la mise en commun des « usinesbancaires ».

L’objet de notre recherche va être de relever les différents partenariats bancaires qui

concourent à répondre aux attentes du marché des particuliers et des professionnels

mais aussi les évolutions commerciales des établissements de crédit. Pour cela,

nous avons observé et relevé les différents partenariats existant et mis en avant leur

utilité dans la prospection de nouveauxclients sur un marché français ou le taux de

bancarisation atteint les 99%. Le but de notre travail est donc d’apporter une vision

bancaire mais aussi « terrains » par l’apport de solution concrète qui s’accorde à la

réalité de notre quotidien en agence.

Problématique : Quelles sont les institutions, associations, organisation avec

lesquels, il serait utile de créer et conserver...
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