Prospection commerciale

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  • Publié le : 2 janvier 2011
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[pic]PREPARER UNE ACTION DE PROSPECTION

INTRODUCTION

Prospecter :

C’est RECHERCHER DE NOUVEAUX CLIENTS pour un produit ou une prestation à l’aide de moyens adaptés.
Remporter un marché, une commande repose sur un dossier bien préparé contenant des INFORMATIONS FIABLES
Avant toute action de prospection, il faut connaître le marché du produit : la préparation est donc essentielle.

LAPROSPECTION

METHODOLOGIE

PREPARER LA PROSPECTION

1. Définir le but de l’opération
2. Planifier la durée de l’opération ou la période
3. Délimiter la zone de prospection
4. Sélectionner des cibles

REALISER LA PROSPECTION

1. Tracer le circuit des visites
2. Constituer un fichier qualifié
3. Prendre rendez-vous pour le compte de l’attaché commercial
4.Gérer le planning des rendez-vous de chaque attaché commercial
5. Rédiger un argumentaire selon la cible
6. Elaborer un dossier de prospection :
• Les documents concernant le prospect ou client
• Les documents destinés à l’attaché commercial
7. Mettre à jour la base de données après la fin de l’action de prospection
8. Evaluer le coût de l’action

GROS PLANSsur des points de méthodologie

[pic]LA PREPARATION

Réfléchir :
Quelles cibles ?
Quels besoins ?
Quels produits proposer ?
Quels moyens de communication ?
Préparer :
Comment argumenter ?
Comment démontrer ?
Comment rencontrer ?
PLAN d’argumentation
Fiche de prospection

Contacter :

Quelle date ?
Quel dossier constituer ?
Quel négociateur ?

[pic]LA CIBLE

Quels sont lesbesoins ou les désirs que couvrent le produit ou le service ?
Qui éprouve ces besoins ?
Où se trouvent ces prospects ?
Quelles sont leurs potentialités ?
Comment les aborder ?
A quelle période les contacter ?
Quel budget envisager ?

Les visites et le CIRCUIT des visites dépendent des objectifs et du budget fixé. Il faut veiller à une bonne couverture du SECTEUR. Pour cela il faut établirun circuit qui limite les temps de déplacement.
[pic]LE FICHIER DE PROSPECTION

Le fichier est l’outil indispensable à toute opération de prospection ou de téléprospection.
Le fichier prend la forme d’une BASE DE DONNEES.
La base de données reprend des informations qui vont permettre des opérations de MERCATIQUE DIRECTE.
Le fichier permet d’établit un lien personnalisé avec des prospects oudes clients. Le fichier permet des contacts
- par téléphone
- par e-mail
- par télécopie
- par courrier

LA CONCEPTION D’UN FICHIER

Un fichier est constitué d’adresses et d’informations regroupées dans un ensemble organisé et cohérent.
Pour créer un fichier il faut répondre à ces deux questions fondamentales :
Qui va utiliser le fichier ?
Pourquoi ?LA STRUCTURE DU FICHIER

Partie signalétique : identité des prospects/clients
Adresse
Historique : histoire des relations avec le client (commande, date d’anniversaire, C.A., dernier courrier envoyé, reçu) cette partie peut être très développée (avec les nouveaux logiciels de relations clients : quick business.. par exemple.

LA REGLEMENTATION

Tout fichier du secteur privé quienregistre des données nominatives en informatique doit être déclaré à la CNIL
Certaines données sont interdites (ex : origine raciale)

Un fichier doit être régulièrement mis à jour et « purgé ».

[pic]ALIMENTER LE FICHIER

DES TECHNIQUES
Acquérir des adresses auprès d’organismes spécialisés
Louer un fichier ou échanger un fichier avec d’autres entreprises ou organismes
Faire des offresdirectes avec retour de coupon-réponse (annonce, bus-mailing, publipostage)
Consulter les différents annuaires
Relever les coordonnées des clients par les moyens de paiement ou cartes de fidélité
Participer à des salons et relever les adresses des visiteurs
Relever les noms sur les boîtes aux lettres
Consulter les banques de données
Demandes aux organismes compétents les nouvelles créations...
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