Segmentation Ciblage – Positionnement

I) Les choix stratégiques fondamentaux

Chaque consommateur est un cas particulier à traiter sur mesure

Etablir les bonnes relations avec les bons clients :

Segmentation : découpage d’un marché en plusieurs groupes distincts partageant des besoins, des caractéristiques ou des comportements communs et susceptibles d’être attirés par des offres marketing spécifiques

⇒ Attractivité du segment

Ciblage : Processus visant à évaluer l’attractivité de chaque segment du marché et à sélectionner celui ou ceux à qui l’on souhaite s’adresser.

⇒

Positionnement : Faire en sorte qu’un produit occupe par rapport aux produits concurrents, une place claire, distincte et enviable dans l’esprit du consommateur visé.
Ex : nutrition, santé (Danone)

a) Segmentation du Marché

Fractionner le marché en SOUS-ENSEMBLES HOMOGENES de telle façon que le consommateur s’identifiera.

Observer : rechercher (Compréhension de l’environnement (SWOT, PESTEL) (marché concurrence) + forces et faiblesses) ⇒ Analyse d’opportunité

Décider : stratégie (ciblage, positionnement)

Agir : Markéting Mix (plan d’action marketing)

La segmentation prend du temps et n’est pas sure à 100%, car toutes les variables sont plus dures à mesurer (opinion, pensées…)
⇒ Théorie de Maslow (pyramide des besoins), Freud (l’inconscient)
⇒ Cognitif (ce que je crois ; je crois que signal va me protéger les dents), conatif : la décision d’acheter, ce que j’ai l’intention de faire et affectif : ce que l’on aime ou pas.

Les critères :
• Caractéristiques des individus :
_ Géographique : dans le 13 on parle que du 13
_ Sociodémographique : âge, sexe, taille du foyer, cycle de vie familial, revenu, csp, niveau d’éducation, religion et nationalité (science et vie, science et vie junior)

_ Psycho graphique : Style de vie des personnes, leurs valeurs, leurs personnalités (rebelle = diesel)

_ Comportementale : situation