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Introduction

DELL, entreprise spécialisée dans la micro informatique, a été créée en 1984 par Michael DELL à Rand Rock au Texas. Jeune entrepreneur de 18 ans, il a commencé à travailler en fabriquant des ordinateurs dans son garage et est aujourd’hui à la tête d’une des firmes multinationales les plus rentables de la planète: DELL a réalisé un chiffre d’affaires de 56 milliards de dollars sur les quatre derniers trimestres et un bénéfice net de 1,5 / 3,6 milliards de dollars. Son succès repose largement sur son concept novateur de « direct model » : il s’agit de vendre les produits directement aux clients sur Internet ou par téléphone en diminuant voire en supprimant totalement les intermédiaires et en évitant la distribution dite « traditionnelle ». L’entreprise a une autre spécificité : la fabrication des produits sur mesure, selon le goût des clients. Cela implique donc une grande relation de confiance entre l’entreprise et le client et une grande souplesse vis-à-vis de sa demande. DELL a su faire ses preuves et trouver une nouvelle voie de commercialisation dans le marché très dynamique et concurrentiel des PC, ce qui lui vaut d’être leader dans le domaine.

Cependant, les concurrents de DELL ont vite compris que ce modèle direct représentait un avantage concurrentiel certain. Ils ont donc tenté de rattraper leur retard dans ce domaine afin de concurrencer DELL sur son propre terrain.

Ainsi, nous pouvons chercher à déterminer quelle stratégie DELL va devoir adopter pour rester en position de leader sur le marché micro-informatique ainsi que sur celui de la vente directe.

La micro-informatique est un secteur où l’environnement prime sur les entreprises c’est à dire que les forces externes s’imposent à ces dernières. C’est pour cela que nous présenterons le cas en utilisant un modèle environnemental. Dans une première partie, nous ferons une analyse externe