Présentation de la prospection :
Technique de ciblage
Broville F souhaite s’initier et consolider sa démarche d’internationalisation et s’implanter sur le marché du bassin méditerranéen en collectant des informations sur celui-ci (concurrence, comportements d’achats des consommateurs, circuits de distribution, prix du marché).
Les prospects de Broville seront des professionnels puisque la vente de ses produits ce fait exclusivement en vente directe, sauf si le marché est inconnu, dans ce cas là Broville aura recours à un importateur-distributeur.
Pour les prospects, Broville à différents types de prospection.
La participation au salon, pour la recherche de nouveaux prospects.
Le mailing, appels téléphonique pour la prospection passive
Un scoring peut être établi, c’est un principe qui affecte à chaque prospect un score résultant d’une évaluation multicritères. En fonction des situations, on accorde à chaque critère un poids différent en utilisant des coefficients de pondération.
Les prospects sont ensuite classés en fonction de leur score global, ce qui permet de différencier les techniques d’approche selon le potentiel des prospects.
Grâce au scoring, des actions différentes en direction des prospects peuvent être envisagé.
Les critères de ciblage
Broville cible son marché en B to B, la vente est exclusivement pour les professionnels comme les restaurants, Ecoles, Hôpital etc…
Nourrir le fichier prospect :
Broville détient les contacts de ses prospects par des fichiers internet, ou une liste de contact acheté au préalable.
Les fichiers clients sont les clients actuels de l’entreprise et prospects pour des nouveaux produits.
Les contacts issus de site web sont des listes sur une sélection multicritères en fonction des pays, secteurs ; branche d’activité, producteur ou distributeur.
Pour valoriser et exploiter correctement un fichier, il faut l’enrichir, le qualifier. Cela consiste à reprendre le fichier constitué grâce aux sources internes et externes afin de le