DESS Marketing et Gestion Commerciale des Produits

TECS DE VENTE

2004

Arnaud BARTON
Ludovic GROSJEAN

Différence entre vente et négociation
Le vendeur ou la vendeuse est une personne qui fait un acte de vente, c'est à dire, qui cède un bien ou un service, moyennant un prix convenu. C'est un accord bilatéral entre un acheteur et un vendeur. Les métiers de la vente peuvent s'exercer entre deux personnes ou deux entreprise. La vente a toujours suivi l'évolution des moyens de communication et de la technologie.
On recense aujourd'hui huit types de métiers de la vente différents.
La différence entre vente et négociation, c'est que l'on négocie à partir du moment où l'on est sûr que le client souhaite acheter. Négocier, c'est donc traiter les modalités d'achat. Les modalités d'achat vont porter sur les différentes caractéristiques commerciales du produit : délais de livraison, modalités de paiement, durée de la garantie et bien sûr le prix.
La vente est actuellement en train de glisser vers la négociation et se voit même parfois remplacée par celle-ci. Le métier de vendeur est en mutation et il devient de plus en plus attaché commercial, négociateur, ingénieur, conseiller de vente… Il faut savoir que les métiers de vendeurs et d’acheteurs, métiers travaillant « ensemble », deviennent des négociateurs. L’intérêt actuel est d’obtenir entre ces 2 interlocuteurs des intérêts communs et donc de se positionner dans une situation de « win-win ».
Méthode SPID
Une bonne méthode de prospection suppose une stratégie de réponse à un besoin très adaptée permettant d’analyser parfaitement les attentes du client.
Cette stratégie doit être toujours appliquée car elle représente la clé de voûte de toute bonne négociation. La méthode SPID a été mise au point par RANX
XEROX. Elle est simple à retenir, facilement applicable et il est donc essentiel de la connaître et de parfaitement la maîtriser. Une bonne utilisation de cette méthode améliore très