Université Mohammed V- Souissi Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales- Rabat

Professeur : A . AOMARI

PLAN DU COURS
INTRODUCTION GENERALE • Rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FORCE DE VENTE • • • • • • 1- Définition de la force de vente 2- Les objectifs de la force de vente 3- Elaboration de la stratégie et choix de la structure 4- La force de vente et le mix-marketing 5- La composition de l'équipe de vente 6- Les différentes tâches des hommes de vente

CHAPITRE I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE • • • • • • 1- Taille de la force de vente 2- Recrutement et sélection des représentants 3- Formation des représentants 4- Rémunération des représentants 5- Animation et motivation de l’équipe de vente 6- Evaluation des représentants

CHAPITRE II : GESTION DE L’ACTIVITÉ DU VENDEUR • • • • 1- La gestion du temps de vendeur 2- L’équipement du vendeur 3- L’organisation des journées des représentants 4- La négociation

CHAPITRE III : LES TECHNIQUES DE VENTE • 1- Les anciennes techniques de ventes • 2- Les nouvelles techniques de vente • 3- Le commerce électronique

INTRODUCTION GÉNÉRALE

La vente est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur

L’acte de vente est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation.

L’acte de vente peut être analysé sous différents angles :

• C’est un échange entre deux personnes : le vendeur Economique est à l’origine d’un flux réel (il délivre un bien) alors que l’acheteur est à l’origine d’un flux monétaire (il paye en contrepartie)

Juridique

• La vente est un contrat qui fait naître des obligations réciproques

Le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs Mercatique • besoins de l’acheteur

Une