Une réimplantation n’est pas le fruit du hasard. La simple connaissance des produits ne suffit pas pour réussir une réimplantation. Voici un listing non exhaustif des règles de base.
Connaître le sens de circulation
Il s’agit du premier critère à prendre en considération. Il se définit en fonction du plan du magasin. Dès lors, une fois ce critère connu, il convient de placer les familles de produits les plus performantes aux extrémités. Cela permet, d’une part, de faire rentrer le client dans le rayon, et d’autre part, de l’inciter à le parcourir.
Connaître le séquençage
C’est la façon dont est organisé le rayon. On parle aussi de segmentation ou de première clé d’entrée. En général, les rayons sont segmentés par familles.
Exemple : pour le rayon gâteau, nous avons plusieurs familles (enfants, fourrés, pâtissier, confiturés, gâteaux secs... entre autres).
Travailler les entrées de rayons
TOUS les clients ne parcourent pas systématiquement TOUS les rayons. Parmi les deux familles les plus performantes, mieux vaut préférer en entrée, la famille la plus dynamique, c’est-à-dire celle où les innovations sont les plus nombreuses. De ce fait, les chances d’attiser la curiosité et de faire rentrer des chalands dans le rayon augmente.
Adapter un linéaire développé aux ventes du rayon...
Il convient de tenir compte des ventes et de la marge dégagée. Des calculs de représentativité existent. L’idéal est de les calculer pour les familles de produits, et non pas pour CHAQUE produit. Cela deviendrait un travail de sape.
... et anticiper sur les familles les plus dynamiques
En résumé, il s’agit de se baser sur un instant t tout en ayant un regard objectif sur la situation du marché. En améliorant la visibilité d’une famille de produit à fort potentiel, cela permet d’obtenir des résultats beaucoup plus rapidement, et l’implantation ne sera pas nécessairement obsolète 6 mois plus tard.
Regarder vers l’avant
Le marketing va vite. Très vite. Analyser les chiffres des