évaluer le risque client

Pages: 7 (1505 mots) Publié le: 3 novembre 2014
EVALUER LE RISQUE CLIENT
Les objectifs :
Mesurer le risque financier représenté par le client.
Identifier le risque d’impayé.
Anticiper le risque d’impayé.
Négocier des conditions réalisation (paiement, livraison) compte tenu de la solvabilité et du profil du payeur.
Savoir évaluer les situations à risque commercial.
Notion de négociation commerciale, notions de gestion, capacitéspersonnelles à la fonction commerciale et connaissance de soi-même (la capacité de dire « non »).
Acquisitions attendues :
Compétences (savoir faire / savoir être) Connaissance (savoir)
Savoir identifier les caractéristiques structurelle et financière de l’entreprise.
Savoir négocier les points clés d’un accord commercial.
Réaliser une approche mercatique et financière de l’organisation del’entreprise afin d’identifier le risque client.
Développer un esprit de synthèse et une compétence marketing. Maitriser le vocabulaire de l’entreprise.
Maitriser le vocabulaire financier nécessaire à la négociation.
Maitriser le vocabulaire marketing.
Intro :
Le modèle éco : Des modèle différents selon les continents, les pays (ex : en France on peut se satisfaire d’une poignet de main mais danscertain pays il faudra des signatures).
Chaque ventes correspond à un accord et a une valeur ajoutée par l’acheteur (revente ou utiliser dans un système de production).
Notre modèle est : Créer de la valeur plus ou moins rapidement (la marge), la conserver (fidélisation) et la développer.
Il faut s’adapter car personne ne fonctionne pareil.
Le modèle donne confiance aux entreprises avec unerenommées, un capital imposant et certaine formes juridiques.
La notion de transfert de propriété : prix payé et encaissé donne le droit à la propriété de l’item correspondant au contrat.
Les parties prenantes sont fondamentales dans le risque client :
Les clients (retard ou impayé).
Les fournisseurs (retard).
Les salariés (qualité du travail, grève).
Les actionnaires (capital vendu).
La sociétécivile (voisinage, pollution, nuisances).
L’état (impôt, taxe, amende).
Relations économiques et financière, plus ou moins intense (respect).
ETHIQUE
Comment on fait ?
Quelles sont les règles du jeu ?
Quel type d’acteur serais-je ?
Comment je me positionne par rapport à mes parties prenantes ? (formation ou licenciement).
CONTRAINTES
Quelles contraintes ?
Contraintes existantes avantmoi.
Contraintes actuelles.
Contraintes liées au dirigeant (l’âge du dirigeant, le caractère, contexte familiale, disponibilité)
Contraintes liées aux parties prenantes (procès sur procès, problèmes avec l’état, les syndicats).
VOCATION
Quoi ?
Que fait ou fera l’entreprise ? (de la vente au conseil).
Quelle activité ?
Quels objectifs (UP CA).
Quels clients (BtoC /BtoB) ?
Quel secteur ?FINALITÉS
Pourquoi ? (souvent économique).
A quoi sert l’entreprise (transmission des savoirs, faire de l’argent, pérennité).
Qu’en attendent le dirigeant ou ses actionnaires ? (épanouissement, dividendes).
Un bon client est une personne qui paie.
Les 7 principes de bases de la négociation commerciale :
Def : Recherche d’un accord, sur des intérêts matériels, quantifiable, entre 2 ouplusieurs interlocuteurs, les intérêts sont souvent incompatibles des compromis se mettent en place (volumes).
A tout produit/service/prestation doit correspondre à une valeur, ou une contre valeur d’échange objective ou prix, subjective ou personnelle (dette morale : la prochaine fois tu me prendras 20% de plus, essai gratuit).
Tout contrat doit être accompagné d’engagements fermes et écrits. (mail /bon de commande signé).
Toute commande nécessite un préfinancement spécifique qui doit correspondre à un règlement partiel, ou un acompte (nous ne sommes pas une banque).
Tout délai de livraison, mise à disposition doit correspondre à un délai de paiement. (on livre avant, tu paies plus ou plus rapidement).
Tout effort, concession doit correspondre à une contrepartie adverse.
Toute...
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