Gérer l’activité du vendeur

L’enjeu est de gagner en productivité. On agit sur les modes opératoires pour rendre le travail du vendeur plus efficace.

L’informatique est un outil de gains de productivité.

A. La gestion de la chaine commerciale

Dans notre économie de marché où la concurrence fait rage il est plus facile de produire que de vendre.

Il est plus difficile de se faire payer que de vendre.
La chaine va de l’enregistrement des commendes à l’enregistrement des règlements par le client.

Trois grandes catégories d’opérations : * traitement des commences, * facturation * gestion des règlements (paiements) * gestion des stocks * gestion des expéditions

L’outil informatique augmente la productivité de l’administration des ventes plus que l’activité du vendeur.

C’est une interface entre le vendeur (chez le client) et l’entreprise.
Pour que les conditions de négociation soient respectées les logiciels utilisés doivent être performants.

Front-office : les personnes en contact avec le client.
Back-office : les personnes qui ne sont pas en contact avec le client.

B. La prospection

1. Quelles activités nécessitent de la prospection :

Trois types de situations : * Les achats sont fréquents

La prospection permet d’accroître le nombre de clients. * Les achats sont peu fréquents et la clientèle est dispersée.
Si la notoriété est suffisante il n’y a pas besoin de prospecter.

* Les achats sont peu fréquents et la clientèle est très restreinte.

Plus les prospects sont nombreux plus c’est coûteux.
Pour augmenter la productivité des prospecteurs on a recours à des procédures de qualification mais aussi on se procure des fichiers.
Les visites sont optimisées en préparation.

2. Procédures de qualification et opération test

Un exemple de procédure de qualification

a) On prépare un spot télé

Avec la particularité de donner un numéro vert.
Pour des coûts moins élevés